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EJERCICIO PRÁCTICO DE TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN


NEGOCIACIÓN ABIERTA

Vamos a intervenir en una negociación. Se trata de una situación que le puede ocurrir a usted. Usted, según sus preferencias, elegirá desempeñar el papel de uno de los dos protagonistas del proceso.

SITUACIÓN
Carlos es product manager en Superbig, un gran supermercado. Se incorporó a esta empresa hace cinco años. Acabade terminar un Máster en Dirección y Administración de Empresas de distribución que le ha pagado la empresa.
La última reunión de Dirección le ha propuesto para ascender a Ayudante de Dirección. Ello le hace muy feliz. Pero tiene que negociar su nuevo sueldo y las condiciones de su nuevo puesto de trabajo. Carlos quiere ese puesto; en primer lugar, porque exige una gran variedad deresponsabilidades y, en segundo, porque tiene un sueldo más elevado. Quiere un aumento de, por lo menos, 4000 euros anuales, porque:
- Necesita el dinero.
- Intuye que el puesto exige más trabajo y responsabilidad, y conlleva más complejidad.
- Tiene entendido que el anterior ocupante de este puesto cobraba 4000 euros más que él en la actualidad.
- Cree que se lo merece.
Carlos tiene 30 años y esLicenciado en Administración y Dirección de Empresas. Siempre le ha gustado mucho aprender; le encantaría especializarse en la Dirección de Recursos Humanos, pero nunca ha podido realizar esos estudios por falta de dinero. Su única fuente de ingresos es su sueldo en Superbig, y ni quiere ni puede pedir más préstamos. Vive en un apartamento alquilado, modesto pero confortable, que se halla a unos 50kilómetros de su lugar de trabajo y no hay un buen transporte público. Acaba de comprarse un coche nuevo. Sabe que, en la empresa, es el único que puede desempeñar el puesto que le ofrecen. Y ha descubierto que, en la región donde está Superbig, hay una fuerte escasez de profesionales para este puesto de trabajo.
María es la Directora de Recursos Humanos de Superbig. Con ella ha de negociar Carlos lascondiciones de su nuevo puesto. Ella goza de gran prestigio dentro de la empresa, y tiene fama de dura negociadora. Quizá por ello, la Dirección de la empresa acepta siempre sus propuestas de incrementos salariales. En un encuentro informal ya le ha anticipado a Carlos que su incremento salarial no podrá superar los 2000 euros. Además, Carlos ha sabido confidencialmente que ella se opuso a supromoción.

SE PIDE:
1. Elija el papel que quiere desempeñar en esta negociación: el de Carlos o el de María.
2. Escriba su preparación de esta negociación, siguiendo lo aprendido hasta el momento.
2.1. Análisis de la situación: información, intereses y poder.
2.2. Objetivos (máximo, realista y mínimo) de cada una de las partes
2.3. Estrategia que va a utilizar.
2.4. Argumentos que va aexponer.

3. Desarrollo:
3.1. Fase de contacto.
3.2. Presentar ofertas. Propias y las previsibles de la otra parte.
3.3. Concesiones. Propias y las previsibles de la otra parte.
3.4. Cierre de la negociación. El proceso de negociación puede finalizar con un determinado acuerdo entre varios posibles, incluida la ruptura. Escriba cómo repercutirá el acuerdo alcanzado en cada una de las partes.DESARROLLO DEL EJERCICIO.

1. Se trabajará con el papel de Carlos.

2. Inicialmente, se debe tener presente los pasos o secuencia a seguir:
Fase de Contacto: Crear un clima adecuado, Presentarse en forma respetuosa pero relajada, no sentarse antes de «romper el hielo», viveza de los gestos y expresiones.

Presentar Ofertas: La primera oferta establece el marco de lanegociación, ofertar primero si se quiere establecer el nivel de la negociación, en caso contrario dejar que oferte la otra parte, comenzar con la máxima oferta defendible (el objetivo máximo), expresarla claramente, con firmeza y sin comentarios, esperar las reacciones, preguntar para asegurarse de haber comprendido correctamente las propuestas de la otra parte.

Concesiones: Constituyen el...