Ing Telecomunicaciones

Negociación

Clase: Llegó la hora de Ne-gozar
A negociar se aprende negociando. Pero la única forma de generar maestría es mediante
una práctica reflexiva, la que irá puliendo el estilo del negociador y logrará que éste
adquiera seguridad en sí mismo, autonomía, iniciativa e innovación.
¿Se ha puesto a pensar cuántas
veces al día negocia? ¿Cuán
trascendente es negociar? ¿Son
los métodostradicionales los más
efectivos? ¿Al culminar una
negociación, sólo nos interesa el
resultado? ¿”Ne-gozamos”
o
“ne-godiamos”?
Desde que somos pequeños y
vivimos en nuestro núcleo familiar,
heredamos
una
forma
de
relacionarnos que funciona en
base al mando y la obediencia.
¿Qué hace el papá? Da las
órdenes. ¿Qué hacen los hijos?
Acatan. Eso no es negociar, eso
es imponer. Es unamanera de
relacionarnos
que
hemos
aprendido en nuestra casa y
conservado de generación en
generación.
Al creer que cuando negociamos
el propósito es ganar o imponer
condiciones, hemos perdido la capacidad de mirarnos. La contraparte aparece como un
enemigo, la relación se reduce a la confrontación y el proceso se enfrenta desde el paradigma
de la razón, donde el argumento más hábil o laimposición del poder dan por ganadora a una
de las partes, generando frustración y sensación de pérdida en la otra.
Cuando se mira la negociación de este modo, se genera un tipo de relación confrontacional.
Entre jefes y empleados, por ejemplo, aparece muchas veces una relación donde lo único que
importa es precisamente el resultado. Los jefes exigen metas y los empleados están paracumplirlas. Lo mismo ocurre en el mundo de las ventas, donde los ejecutivos se ven
presionados por captar el mayor número de clientes y se ven obligados a utilizar todo tipo de
recursos para lograrlo, aún cuando esto implique engañar o manipular.
Es por ello que nuestro curso apunta a una nueva forma de negociar, basada en las relaciones
y con un objetivo mayor: construir relaciones de largo plazo.Buscamos que tanto nosotros, como nuestra contraparte, quedemos satisfechos con lo
acordado, de manera de proyectarse hacia el futuro, en un escenario que podríamos llamar
“satisfecho-satisfecho” o “contento-contento”.

Módulo 1 - Clase
Carlos Sanhueza y Jaime García
-1-

Negociación
No se trata de ganar, ni tampoco de “ ganar-ganar”, se trata de construir. Para nosotros, el uso
del verbo“ganar” implica siempre la utilización del verbo “perder”. Los seres humanos no
necesitamos ganar, menos en un mundo globalizado donde lo que nos proyecta al futuro son
los acuerdos, no las victorias.

¿Por qué negociar?
Estamos inmersos en una cultura global inédita para la historia de la humanidad. Vivimos en un
siglo más amplio y competitivo que los anteriores y donde nos vemos obligados aestar
permanentemente negociando. La cultura de la imposición va perdiendo fuerza y ya no basta
con acatar y aceptar, se ha vuelto necesario negociar.
Factores como el aumento de la población; crecientes expectativas de vida; globalización y
escasez de recursos; acuerdos entre países; fusiones, adquisiciones y alianzas; constante
movilidad laboral; fuerza de trabajo diversificada; economía deservicios, y relaciones familiares
más complejas, nos indican que el mundo que conocíamos o que creíamos conocer ya no es el
mismo.
Y todo parece indicar que estas tendencias se mantendrán vigentes en el futuro y que inclusive,
se acrecentarán. Esto convierte a la habilidad negociadora en un activo imprescindible para las
personas, empresas y Estados que quieran desenvolverse exitosamente eneste nuevo
escenario.

El negociador, ¿nace o se hace?
Muchas veces somos ciegos a la distinción entre aquello que pertenece a lo biológico o natural
y lo que entra en el ámbito de lo cultural. Por ejemplo, pensamos que el matrimonio es algo
natural de los seres humanos, cuando en realidad es una institución creada por la cultura.
Si queremos lograr satisfacción y cosechar relaciones a...