ingenieria comercial

UNIVERSIDAD CENTRAL
Facultad de Ciencias Físicas y Matemáticas
Prosecución de Estudios a Ingeniería Industrial
Gestión Estratégica

Prof.: Fernando Zamora G.

1.

Caso
Distribuidora Comercial S.A.
(Versión 2014)
Material preparado especialmente para la cátedra Gestión
Estratégica de Prosecución de Estudios a Ingeniería Industrial de
la Universidad Central, por el profesor FernandoZamora
González. Material incluido en tesis doctoral del autor. Los
nombres de las sociedades y personajes son imaginarios.
Prohibida su reproducción sin la autorización del autor.

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Facultad de Ciencias Físicas y Matemáticas
Prosecución de Estudios a Ingeniería Industrial
Gestión Estratégica

Prof.: Fernando Zamora G.

2.

En relación a la situación que presentaDistribuidora Comercial S.A. en el caso que se acompaña, se le
solicita que realice las tareas que se exponen al final del mismo.

Distribuidora Comercial S.A.
(Versión 2014)
Distribuidora Comercial S.A., líder en la distribución de artículos e
insumos de oficina (una de las tres más grandes en su rubro en el
país), ha logrado este reconocido prestigio luego de muchos años
de ingentesesfuerzos por ocupar esta posición. La misión
explicitada por los dueños, es “Ser el líder en el suministro de la
mayor y mejor cantidad de productos y servicios, al menor costo
posible, de las empresas Chilenas”.
Nació al amparo de una popular distribuidora de artículos
escritorio en uno de los barrios más populares de la ciudad, siendo
su trayectoria, la de ser una “picada” a la hora de comprarartículos
escolares.
Historia
El negocio lo inició don Juan hace varias décadas con el perfil de
un negocio popular, en un barrio popular y a precios populares,
con el formato de tienda de mesón donde los clientes deben hacer
colas para ser atendidos por algún dependiente en la época de
inicio del año escolar. A mediados de la década de los noventa, se
incorporaron a la gestión de laempresa José y Pedro, los hijos
mayores de don Juan, quienes con sus estudios universitarios de
Ingeniería Comercial, su juventud e ímpetu, dieron un vuelco al
formato del negocio. El foco del mismo ya no serían solo las
personas que buscaban precios en los artículos escolares, sino
que se amplió a la entrega de todos los insumos de oficina que
pudiera necesitar una empresa para sufuncionamiento, desde el
lápiz de pasta, todo tipo de papeles, alimentos (azúcar, café, té,
etc.), hasta artículos e insumos computacionales (impresoras,
computadores, tintas, etc.).
Cambio de Formato de Negocios
Este vuelco en la gestión y razón de ser de la empresa, se tradujo
en incorporar un nuevo formato de venta adicional al de la
tradicional venta de mesón: el de la venta vía telemarketing, enque un gran número de vendedoras telefónicas y de terreno tenían
la misión de tomar contacto de las empresas y ofrecerles los
servicios de un amplio surtido con un único proveedor. Es decir, en
vez que el cliente fuera al negocio en búsqueda de ofertas, ahora
la empresa iría directamente a las empresas para ofrecerles sus
productos. Para ello, fue necesaria la creación de nuevas oficinas
enlas cuales tenían cabida una gran dotación de vendedores y
vendedoras, quienes colocaban directamente en el sistema
computacional las órdenes de compra de los clientes. Dichas
órdenes de compras eran recepcionadas directamente en la
bodega para la preparación del respectivo pedido. Una vez que
éste estuviera en condiciones de despacharse, se embalan y se le
adjunta la respectiva factura. Lospedidos se agrupan por sectores
de reparto, y se cargan en camiones contratados a terceros
especialmente para estos fines. El cobro de las facturas se hace
posteriormente con un grupo de cobradores de terreno
pertenecientes a la empresa.
En relación al abastecimiento, éste se realiza con pedidos que
coloca la empresa a los proveedores, quienes surten la bodega a
medida que se tiene...