Ingenieria

MEJORAMIENTO A LA ESTRUCTURACIÓN DE PERFILES Y AL PLAN DE
CAPACITACIÓN, PARA LA FUERZA DE VENTAS E, EN LA EMPRESA
ASEGURADORA COLSEGUROS

ISABEL CRISTINA ZAPATA BERMÚDEZ
MARÍA ISABEL MONTOYA MESA

INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA CEIPA
ADMINISTRACIÒN DE RECUSOS HUMANOS
MEDELLÍN
2009

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MEJORAMIENTO A LA ESTRUCTURACIÓN DE PERFILES Y AL PLAN DE
CAPACITACIÓN, PARA LA FUERZA DE VENTAS E, ENLA EMPRESA
ASEGURADORA COLSEGUROS

ISABEL CRISTINA ZAPATA BERMÚDEZ
MARÍA ISABEL MONTOYA MESA

Trabajo de grado realizado para optar al título de Administrador de
Recursos Humanos

Asesor
LUIS ALFONSO RESTREPO
Abogado

INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA CEIPA
ADMINISTRACIÒN DE RECURSOS HUMANOS
MEDELLÍN
2009

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Nota de aceptación

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Firma
Nombre:
Presidente del Jurado

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Firma
Nombre:
Jurado

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Firma
Nombre:
Jurado

Medellín, 27 de Julio de 2009

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CONTENIDO
Pág.
INTRODUCCIÓN

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1. IDENTIFICACIÓN
1.1 TÍTULO
1.2 RESPONSABLES
1.3 DURACIÓN
1.4 SÍNTESIS DEL ESTUDIO

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2. ELPROBLEMA
2.1 FORMULACIÓN
2.2 JUSTIFICACIÓN

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3. OBJETIVOS
3.1 OBJETIVO GENERAL
3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

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4. LIMITACIONES DEL ESTUDIO

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5. MARCO TEORICO
5.1 GENERALIDADES DE LOS PERFILES DEL CARGO
5.1.1 Teorías y definición de los perfiles
5.1.2 Antecedentes de los perfiles para cargos
5.1.3 Características socio-psicológicas
5.1.4 Importancia y requisitosde los perfiles
5.1.5 Objetivos del perfil
5.1.6 Niveles del perfil
5.1.7 Métodos de descripción y análisis de cargos
5.1.8 Dimensión del perfil
5.1.9 Ejemplo práctico del proceso de selección y la importancia de los
perfiles
5.2 GENERALIDADES DE LA CAPACITACIÓN
5.2.1 Teoría y definición de la capacitación
5.2.2 Antecedentes de la capacitación
5.2.3 Importancia y tipos de capacitación5.2.4 Objetivos de la capacitación
5.2.5 Teorías y definición del vendedor
5.2.6 Importancia del vendedor
5.2.7 Perfil de un vendedor
5.2.8 Actitudes de un vendedor
5.2.9 Habilidades de los vendedores
5.2.10 Conocimientos que debe tener un vendedor
5.2.11 El seguro - una necesidad
5.2.12 Origen de la necesidad
5.2.13 El riesgo

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5.2.14 División del riesgo
5.2.15 Características del contrato de seguro
5.2.16 La póliza
5.2.17 Partes que intervienen en el contrato de la póliza

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6. HISTORIA DE COLSEGUROS
6.1 ANTECEDENTES HISTÒRICOS
6.2 PERMANENCIA DE DESTACADOS PROFESIONALES, EN
COLSEGUROS
6.3 DESCRIPCIÒN DE LA ASEGURADORA COLEGUROS S.A
6.4ORGANIGRAMA ESTRUCTURA COMERCIAL
6.5MISIÒN
6.6VISIÒN
6.7PRINCIPIOS
6.8 POLÌTICAS
6.9 CULTURA ORGANIZACIONAL
6.9.1 Imagen corporativa
6.9.2 Valores éticos y de convivencia
6.9.3 Normatividad
6.9.4 Análisis del entorno
6.9.5 Diagnóstico interno

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7. SISTEMA ACTUAL, DE LA ESTRUTURACIÒN DE PERFILES Y EL
PLAN DE CAPACITACION, EN COLSEGUROS
7.1 INTRODUCCIÒN A LA FUERZA DE VENTAS E, DECOLSEGUROS
7.2 PERFIL ACTUAL DE UN ASESOR, EN COLSEGUROS
7.3 PLAN DE CAPACITACIÒN ACTUAL, EN COLSEGUROS
7.3.1 Fuerza E, un modelo basado en el Coaching
7.3.2 Segmentación del mercado y productos
7.3.3 Objetivos de la fuerza de ventas
7.3.4 Estructura y manejo de la fuerza de ventas
7.3.5 Responsabilidades de un asesor, en Colseguros
7.3.6 Seguimiento de su cliente
7.3.7 Alternativas de pago7.3.8 Metodología de ventas
7.3.9 Venta consultiva
7.4 TELEMERCADEO, MANEJADO POR LA FVE
7.5 MEDICIÓN Y CONTROL
7.6 FORMATOS UTILIZADOS EN COLSEGUROS, PARA REALIZAR
SEGUIMIENTO A LA FUERZA DE VENTAS E
7.7 RESPONSABILIDADES DEL DIRECTOR COMERCIAL
7.8 PROGRAMA DE FORMACIÓN Y GESTIÓN COMERCIAL
7.9 MANEJO DE OBJECIONES
7.9.1 Postventa y cierre del negocio

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