Ingeniero civil industrial

El Negocio de la Conversación
Un negociador hábil genera conversaciones productivas porque sabe que son las instancias
perfectas para coordinarse con sus pares. Cuando habla con la contraparte es capaz de dejar de
lado las desconfianzas y malentendidos y logra, finalmente, acuerdos satisfactorios para ambos.

Las conversaciones que se sostienen durante una negociación pueden determinar queésta termine en acuerdo o en fracaso. Así de relevante es el rol de la conversación en el
proceso negociador. Es más, nos atrevemos a afirmar que las negociaciones son
conversaciones. Si en ese conversar las partes no son sinceras, surge la desconfianza y
se le puede empezar a decir “adiós” a la posibilidad de consenso.

Del mismo modo, si el diálogo se apoya sólo en expectativas, más dealguien saldrá
decepcionado. Y si, además, los negociadores sólo están preocupados de alcanzar el
resultado que tienen en mente, alejarán la posibilidad del escenario “satisfechosatisfecho”.
Lo que hace tan importante a una conversación – en todo ámbito de la vida – es que
permite coordinar acciones. En frases tan cotidianas como “nos vemos mañana” o
“¿cuánto cuesta?”, coordinamos lo que vamos ahacer. Es decir: todo lo que hacemos lo
hacemos gracias a las conversaciones. Para construir una casa, por ejemplo, es
necesario que el ingeniero, arquitecto y demás actores hablen el mismo lenguaje.
Nosotros lo llamamos “compartir distinciones”. Si estos actores desconocieran términos
como “vulcanita”, “fosa”, “ventanas”, sencillamente no habría casa.

En la medida que las personas conversany coordinan acciones, van estableciendo
relaciones. El proceso es tan común y cotidiano que la cantidad y tipo de relaciones son
infinitos. Lo mismo ocurre con las conversaciones. Entre ellas están las sociales, las
llamadas de especulación (que se utilizan para plantear ideas acerca del futuro), las de
posibilidades

(que

sirven

para

explorar

posibles

proyectos

conjuntos)y

las

conversaciones resolutivas (que sirven para tomar decisiones), entre muchas otras.

Autores: Carlos Sanhueza y Jaime García

La conversación comercial
En los negocios nos encontramos con las conversaciones comerciales. Como tienen que
ver con transacciones o intercambio de bienes se dan generalmente entre una persona
que quiere comprar y otra que aspira a vender. Las dosbuscan el mejor precio, pero eso
no significa que necesariamente estén hablando de lo mismo. Una piensa en “más barato”
y la otra en “más caro”. Automáticamente se genera una brecha y ésta siempre tiene que
ver con expectativas. De hecho, el “mejor precio” es una expectativa.

Lo relevante de esto es que una conversación con expectativas tan opuestas corre
inmediatamente el riesgo de perder lasinceridad. Es más, ese parece ser uno de los
principales problemas de las conversaciones comerciales: son poco honestas. En lugar de
expresar el deseo de ponerse de acuerdo, se fundan en el propósito de lograr el resultado
esperado a priori.

Lo anterior está dado por el origen histórico de las negociaciones. Como éstas surgieron
de las guerras, se fueron diseñando progresivamente tácticasy estrategias para
encararlas. Más aún, expresiones como “vencer”, “engañar”, “simular”, “ceder” - todas
usadas en la guerra – se fueron asociando al lenguaje comercial. De este modo, las
negociaciones ocultan sus intenciones y utilizan todo tipo de artimañas para manipular a
la contraparte, a fin de conseguir un resultado predeterminado.

Sin embargo, este tipo de negociación está probandoser poco útil en un mundo que se
vuelve cada vez más interconectado. Creemos que para construir relaciones de largo
plazo, centradas en el bienestar, es necesario recuperar la sinceridad y confianza en las
conversaciones. En lo concreto, las palabras y las emociones juegan un papel
fundamental en la consecución de este objetivo. Por otro lado, se debe entender que
“tener la razón” afecta...