Ingeniero Comercial

Universidad Andrés Bello
Facultad de Economía y Negocios
Ingeniería Comercial
Toma de Decisiones Gerenciales

“Trabajo caso practico”

Alumnos:
Felipe Hörmann

Profesor:
Patricio Centeno

LA CUESTIÓN HUMANA: Caso práctico para el estudio de Empresas Familiares y PYMES

Empresa: Jugos Mediterránea S.R.L.
Ramo: fabricación y comercialización de jugos de frutas diversos y de aguaminera!, con y sin gas
Localización:  Ciudad de Córdoba

Mientras se dirigía a la fábrica, después de dejar a sus hijos en el colegio, la Sra. Aidé, pensaba que,por fin la empresa podría empezar a andar. El mal rato ya había pasado y ahora todo el mundo tiene claro lo que tiene que hacer. El Licenciado Cardal tenía razón al menos en eso, al decir que un organigrama era necesario. Lástima queahora me han quitado algunas funciones que antes cumplía... pero ya hablaré con él y tal vez pueda seguir haciéndolas”.

Hacía poco que el Licenciado Cardal había ingresado a la empresa; tres meses y medio, si recordaba bien Aidé. Uno de las primeras propuestas del nuevo gerente de Ventas - y, de hecho, asesor del gerente general y propietario,- había sido proponer un organigrama que delimitabacon claridad las funciones de cada uno. Sin dudas, la graficación de la estructura de la empresa propuesta podía considerarse el comienzo de una solución para uno de los problemas. Porque “...en realidad el crecimiento ha hecho que la empresa se nos escape un poco de las manos... y una organigrama, así, dibujado en un papel, es la primera vez que tenemos uno” Con este pensamiento Aidé, ubicó suauto en el estacionamiento de la empresa.

Desde hacia poco mas de un mes se había incorporado personal de ventas para cubrir las necesidades creadas para la atención de nuevos “canales de comercialización” como suele llamarlos Cardal, derivados de la campaña promocional iniciada por la empresa. 

Los nuevos empleados contratados para y por el área comercial, fueron sometidos por el responsablea un periodo de capacitación durante los primeros días con el objeto de perfeccionar su formación de ventas.
En este lapso, la responsabilidad de mantener los niveles de ventas recayó sobre los vendedores antiguos, los que también debieron procurar mantener las cobranzas al día.
Esta discriminación entre los nuevos vendedores y los antiguos, especialmente en cuanto a capacitación, sumado alhecho de que en la etapa anterior el personal de ventas respondía a la Sra. Aidé, hicieron que la gestión de ventas fuera a veces consultada con ella, por quienes pertenecían al grupo mas antiguo. A pesar de que ahora Aidé ya no estaba en el sector.

Desde hacia unos días, especialmente cuando comenzaron a trabajar conjuntamente ambos grupos de vendedores, se venían produciendo roces. Cuando Aidéllegó a su oficina de Gerente Administrativo, una nueva queja, sin mayor importancia si se la tomara en forma aislada, fue planteada por uno de los vendedores más antiguos. Aidé decidió llamar al personal de ventas a una reunión que fue pactada para una hora después.

Durante el desarrollo de la misma, los vendedores antiguos (solo ellos participaron) se quejaron de que al Licenciado solo lepreocupaba vender, sin tener en cuenta el trato con los clientes “Ud. comprendió siempre que si a un cliente no puede cobrarle hoy seguramente pagará mañana o en la próxima semana... pero el Licenciado quiere enseguida un débito por intereses y además me hace un vale a mi cuenta del sueldo, por la dudas no pueda cobrarle al cliente” explicó el vendedor que tenía a su cargo desde hacía 10 años, lazona de Barrio General Paz y San Vicente. “…sobre que me mato por vender un litro mas de jugo, quieren sacarme plata “.

La ex responsable de ventas los tranquilizó y aconsejó que siguieran como hasta ahora, hasta tanto ella hablara con su marido.

Enterado de esto, el Licenciado buscó a la Sra. Aidé y le pidió que tratara de no interferir en el área comercial, especialmente con los vendedores...