Ingeniero En Sistemas

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FACULTAD A DISTANCIA

MERCADEO





GESTION COMERCIAL DE VENTAS



PRESENTADO POR


CARVAJAL, Natalia
GODOY, Ángela
LOPEZ, Orlando
NIEVES, Edwin





ACTIVIDAD 1. Guía N0 4
Evaluación y Control de planes de gestión comercial y de ventas



PRESENTADO A:
Dr. Héctor Zuluaga





Septiembre 16/2012




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INTRODUCCION



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OBJECTIVOS GENERALES

Desarrollar en nosotros, los estudiantes Eanistas, una visión estratégica por medio de la administración y las ventas. Para que así de resultados y el logro de los objetivos en vez de las actividades, y también da importancia para el comportamiento humano a través de la satisfacción de lasnecesidades por los esfuerzos del trabajo evaluación y control de la gestión de las ventas.





OBJETIVOS ESPECIFICOS

La administración implica planear, organizar, dirigir y controlar.
La administración se aplica a todo tipo de organizaciones.
La realizan las administraciones en todos los niveles organizacionales.
A través de ella, los administradores buscan generar un superávit.
Laadministración persigue la productividad (eficiencia y eficacia)


















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5.1 Revise los siguientes objetos de aprendizaje: Actividades de la dirección de ventas para satisfacer las necesidades de Maslow, Estados Financieros básicos y Principios de un gerente de ventas para mejorar el desempeño de sus vendedores; luego Elabore un cuadro comparativo con lasmedidas cualitativas y cuantitativas de desempeño GEORGINA ISABEL CARVAJAL



















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5.2 Diríjase a la página 506 del texto guía Jobber, David (2012) Administración de ventas. Octava edición. Editorial Pearson y resuelva las tres (3) preguntas para discusión del caso práctico Mega Llantas S.A.
Caso Práctico
Mega llantas S.A.
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Mega Llantas S.A.es una compañía dedicada a la importación y comercialización de neumáticos para autos fabricados en Asia.
Por tratarse de un mercado meta sensible por su pronóstico el cual los neumáticos asiáticos no duraban tanto (en promedio 25.000kilometros contra 40.000), se producían fugas y no eran más serios que el mercado local. Al precio se describe en términos generales como familias de ingresosmedio- bajo, la cual su auto viene siendo de segundo uso por más de tres años.
1. Evalué el desempeño de cada uno de los representantes de Mega Llantas S.A
2. Que otra información se necesita para tener una evaluación más completa?
3. Que acción tomaría.
Rta/ Primero que todo Mega llantas S.A., debe tener implementar un objetivo fundamental de la medición de imponer una culturaorganizacional, por más pequeña sea la compañía, se debe tener claro, su misión, visión, objetivos y identificar para donde vamos y que a queremos lograr en este mercado de importación y comercialización de neumáticos. Una vez tenga una cultura organizacional, podemos partir a validar las competencias organizacionales que se plantee, con el fin de implementar un desarrollo de equipo de trabajo y sufuerza de ventas, con planes de acción, indicadores y metas para que estadísticamente sea válido para lograr los resultados. Para esto es importante involucrar los aspectos que permitan retroalimentación, mecanismo de evaluación recompensa y control y lo valores expuestos con el gerente de ventas o líder a través de sus acciones diarias.
Para ello a continuación nos permitimos asesorar a Megallantas de cómo tener un enfoque estratégico, para entrar en el mercado de los neumáticos fuertemente con su grupo de vendedores.
ENFOQUE ESTRATEGICO PARA MEGA LLANTAS:
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El desempeño que se ve reflejado por los 5 vendedores de Mega Llantas, no es tan satisfactorio ellos reúnen ciertas características y un perfil medio, porque falta criterios de evaluación como...