Ingeniero Industrial
Páginas: 5 (1161 palabras)
Publicado: 5 de abril de 2013
Ética y Responsabilidad Social Empresarial
La empresa es una multinacional líder en el mercado de productos de aseo personal. Dentro de su portafolio los principales productos comprenden, desodorantes, crema para manos, talco, shampoo y jabones de tocador. Las marcas de estos productos comprenden gran parte de la participación de mercado lo que le permite tener una posición dominante.
Laestrategia de venta de la compañía está enfocada en tres canales de distribución, el Canal Directo, el Canal Indirecto y el Canal de Farmacias, los cuales abarcan la totalidad del mercado nacional. Para cada canal se tienen definidas y estructuradas estrategias comerciales para lograr el mejor servicio y rentabilidad.
Es una empresa muy sólida económicamente, que tiene políticas de cobro decartera muy estrictas, 30 días. Estas políticas le permiten tener solvencia económica para implementar estrategias de Mercadeo agresivas.
Usualmente un cliente que vende las marcas de la empresa, sabe que son productos líderes y que tienen una alta rotación, por lo que están interesados en ser distribuidores y mayoristas exclusivos. Adicionalmente las grandes cadenas consideran que estos productosson indispensables dentro de sus portafolios.
Por otra parte, la economía colombiana ha presentado en los últimos años crecimientos a niveles del 4.3%, mientras que las políticas de la empresa tienen como objetivo para este año un crecimiento del 8%, lo que es bastante retante dada las condiciones económicas del país.
Bajo este marco, se presenta una situación de carácter ético, donde a unEjecutivo de Ventas se le exige como objetivo vender a sus clientes un volumen incremental de acuerdo a la estrategia de la compañía (8%), este volumen estaría soportado y justificado de la siguiente forma:
1. Portafolio promocional
2. Apoyos en Punto de Venta
3. Descuentos Financieros
4. Actividades al consumidor
5. Lanzamientos de nuevos productos
Los incentivos y beneficios para elejecutivo dependen del cumplimiento de estas metas, por lo que el logro de éstos, de acuerdo a su perfil, es un imperativo.
Los clientes del ejecutivo pertenecen al canal indirecto, lo que quiere decir que son intermediarios (mayoristas y distribuidores) para la posterior venta al consumidor. Este tipo de clientes dependen de la venta de sus clientes, los cuales en su mayoría son tiendas,detallistas, distribuidores más pequeños, que implican un riesgo alto de recuperación de cartera.
Complementariamente, a los clientes se les presenta el plan comercial de acuerdo a los puntos explicados anteriormente para motivarlos y comprometerlos a que alcancen el objetivo propuesto. Para ellos es claro que al comprometerse con un incremento tan alto de volumen puede implicar que se aumenten losinventarios y por consiguiente afecte su liquidez y estabilidad financiera, más aún al revisar la tendencia de ventas durante el último año donde la rotación de los productos no ha sido la esperada y los inventarios cada vez se incrementan más.
Es resumen, el dilema se define en la decisión que debe tomar el ejecutivo de lograr el objetivo de venta planteado por la compañía, conociendo elimpacto que podrían sufrir los clientes en términos financieros y de Inventarios al aceptar la compra de este Inventario adicional que en casos extremos podría llevarlos a la quiebra. Esto puede generar diferentes alternativas de resolución.
¿Cuál sería la posición éticamente correcta que debería optar el vendedor para satisfacer las necesidades tanto de sus clientes como de la empresa?Reflexiones y recomendaciones
Bajo este panorama se plantearon las siguientes tres reflexiones o decisiones y sus respectivas consecuencias de los actores principales en el dilema:
1. Ceñirse al objetivo de la empresa y lograr el objetivo sin importar implicaciones o consecuencias que esto podría acarrearle a sus clientes.
Consecuencias:
• Vendedor: bajo esta...
La empresa es una multinacional líder en el mercado de productos de aseo personal. Dentro de su portafolio los principales productos comprenden, desodorantes, crema para manos, talco, shampoo y jabones de tocador. Las marcas de estos productos comprenden gran parte de la participación de mercado lo que le permite tener una posición dominante.
Laestrategia de venta de la compañía está enfocada en tres canales de distribución, el Canal Directo, el Canal Indirecto y el Canal de Farmacias, los cuales abarcan la totalidad del mercado nacional. Para cada canal se tienen definidas y estructuradas estrategias comerciales para lograr el mejor servicio y rentabilidad.
Es una empresa muy sólida económicamente, que tiene políticas de cobro decartera muy estrictas, 30 días. Estas políticas le permiten tener solvencia económica para implementar estrategias de Mercadeo agresivas.
Usualmente un cliente que vende las marcas de la empresa, sabe que son productos líderes y que tienen una alta rotación, por lo que están interesados en ser distribuidores y mayoristas exclusivos. Adicionalmente las grandes cadenas consideran que estos productosson indispensables dentro de sus portafolios.
Por otra parte, la economía colombiana ha presentado en los últimos años crecimientos a niveles del 4.3%, mientras que las políticas de la empresa tienen como objetivo para este año un crecimiento del 8%, lo que es bastante retante dada las condiciones económicas del país.
Bajo este marco, se presenta una situación de carácter ético, donde a unEjecutivo de Ventas se le exige como objetivo vender a sus clientes un volumen incremental de acuerdo a la estrategia de la compañía (8%), este volumen estaría soportado y justificado de la siguiente forma:
1. Portafolio promocional
2. Apoyos en Punto de Venta
3. Descuentos Financieros
4. Actividades al consumidor
5. Lanzamientos de nuevos productos
Los incentivos y beneficios para elejecutivo dependen del cumplimiento de estas metas, por lo que el logro de éstos, de acuerdo a su perfil, es un imperativo.
Los clientes del ejecutivo pertenecen al canal indirecto, lo que quiere decir que son intermediarios (mayoristas y distribuidores) para la posterior venta al consumidor. Este tipo de clientes dependen de la venta de sus clientes, los cuales en su mayoría son tiendas,detallistas, distribuidores más pequeños, que implican un riesgo alto de recuperación de cartera.
Complementariamente, a los clientes se les presenta el plan comercial de acuerdo a los puntos explicados anteriormente para motivarlos y comprometerlos a que alcancen el objetivo propuesto. Para ellos es claro que al comprometerse con un incremento tan alto de volumen puede implicar que se aumenten losinventarios y por consiguiente afecte su liquidez y estabilidad financiera, más aún al revisar la tendencia de ventas durante el último año donde la rotación de los productos no ha sido la esperada y los inventarios cada vez se incrementan más.
Es resumen, el dilema se define en la decisión que debe tomar el ejecutivo de lograr el objetivo de venta planteado por la compañía, conociendo elimpacto que podrían sufrir los clientes en términos financieros y de Inventarios al aceptar la compra de este Inventario adicional que en casos extremos podría llevarlos a la quiebra. Esto puede generar diferentes alternativas de resolución.
¿Cuál sería la posición éticamente correcta que debería optar el vendedor para satisfacer las necesidades tanto de sus clientes como de la empresa?Reflexiones y recomendaciones
Bajo este panorama se plantearon las siguientes tres reflexiones o decisiones y sus respectivas consecuencias de los actores principales en el dilema:
1. Ceñirse al objetivo de la empresa y lograr el objetivo sin importar implicaciones o consecuencias que esto podría acarrearle a sus clientes.
Consecuencias:
• Vendedor: bajo esta...
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