Ingeniero industrial

PROPUESTA Tema El mercadeo multinivel o Network Marketing (NM) es una forma de distribución de productos y servicios, directamente desde el fabricante al consumidor final (Hoang & Beom, 2008) que consiste en un canal de distribución minorista a nivel de distribución y la comercialización de productos y servicios a través de una creciente red de contratación de distribuidores (Cruz, 2009). Losdistribuidores independientes son recompensados por sus ventas basadas en un plan de compensación establecidos por la organización de red de mercadeo o Network Marketing Organization (NMO) (Coughlan & Grayson, 1998) La forma de pago a los distribuidores se realiza por medio de un plan de compensación que se basa en el volumen del grupo de negocio, que incluye el volumen de cada distribuidor y elvolumen de otros distribuidores que han sido reclutados (Bhattacharya y Nehta, 2000). A estos distribuidores reclutados se les llama Downlines como se muestra en la figura 1. Básicamente, una NMO compensa a sus distribuidores independientes en tres formas diferentes (Coughlan & Grayson, 1998): (1) Distribución: Los distribuidores compran el producto o servicio a precios de mayoreo y proporcionan a uncliente final un precio al por menor. Los beneficios por la venta son aproximadamente entre el 30% y un 50%. (2) Volumen Personal (VP): Los distribuidores reciben una comisión por su volumen personal, es decir, el valor de cada productos que compra o vende durante un periodo de tiempo establecido por la NMO. (3) Volumen del grupo (VG): Los distribuidores son recompensados con una comisión neta desu volumen de grupo. Este volumen incluye el volumen personal más el valor de los productos o servicios comprados o vendidos por personas que pertenecen a las redes de los distribuidores durante el mismo periodo. En la figura 1 se muestra un ejemplo de las comisiones de una red de mercadeo:

Figura 1. Ejemplo de una red de distribuidores Adaptado de: Coughlan y Grayson (1998,p.403)

Estemodelo de negocio ha sido reconocido como una rápida industria en crecimiento en el mundo, alcanzando en 2007 más de 111 mil millones de dólares en venta al por menor en los EE.UU. Con una fuerza de ventas de más de 67 millones de personas (Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa – WFDSA, 2007). Este modelo ha sido adoptado por diferentes empresas de todo el mundo. Estas incluyen: Amway,Excel, Forever and Living Products, Herbalife, Mary Kay, Nokken, NuSkin Enterprises, Shaklee y Primerica (King & Robinson, 2000) y en Colombia según encuesta del Dane de octubre de 2006, la venta directa (Mercadeo en Red) contribuyó con el 2.97% del empleo y el 4.23% de la producción industrial nacional. El análisis de redes sociales es una metodología que busca, mediante la aplicación de modelosextraídos de la teoría de redes sociales predecir el comportamiento de una red social y/o aproximar las estrategias de los nodos que la componen (Sterman, 2000). En teoría de redes una red es un conjunto de elementos conectados por enlaces, dichos elementos son llamados vértices o nodos y sus interconexiones se llaman aristas o arcos (Newman, 2003), y una red donde se tiene n vértices se dice quees de grado n (Caldarelly & Vespignani, 2007) Como se muestra en la figura:

Figura 2. Ejemplo de una red Adaptado de: Newman (2003,p.2)

Un tema importante dentro de la teoría de redes son las características de su dinámica, que según Watts (2003) se definen de la siguiente forma: 1. Dinámica de la red: se refiere a los procesos de toma de decisiones y de los últimos enlaces de la red, lo quemuestra la definición es el desarrollo de la estructura de la red en sí. El análisis dinámico se centra en los procesos mediante los cuales se forma la red. 2. Dinámica en la red: se refiere a las actividades de los actores (nodos) que están vinculados dentro de la red, por ejemplo, la difusión de un rumor. El análisis dinámico se centra en la influencia entre los individuos (nodos) en la red....