Ingeniero




PROGRAMA: MBA GERENCIAL VIRTUAL XIII

CICLO: III

CURSO: GERENCIA DE MARKETING

ACTIVIDAD N° 9: Análisis Ejecutivo Caso Aqualisa Quartz

PROFESOR: PERCY MARQUINA FELDMAN


ARANA SALAS, Humberto Rolando



LIMA, MAYO 2013




Resumen de antecedentes y hechos relevantes.
Aqualisa una empresa del Reino Unido era una empresa fabricante de duchasreconocidas por ser de muy buena calidad y tener buenos productos, era una empresa rentable dentro de su rubro, esta tenia una rentabilidad del 25% sobre sus ventas, teniendo un crecimiento en el mercado entre el 5% y 10% los puntos de diferenciación actuales se estaban erosionando, es así que en Mayo del 2001 Aqualisa lanzó al mercado la ducha Quartz, siendo esta la primer ducha dentro del ReinoUnido con una innovación relevante en el mercado de las duchas, la empresa pronosticaba un éxito rotundo en ventas pero por algunas razones no tuvo las ventas esperadas. Conocemos que las duchas eléctricas en el 2000 tuvieron una participación del 16.95%, a diferencia de las duchas mezcladoras que tenían una cuota del 20.7%. Podemos indicar que las causas frecuentes que ocasionaban las molestiasa los consumidores era la baja presión y variaciones de temperatura, el deterioro en las duchas al cabo de un tiempo, pero a su vez existía un importante mercado de promoción inmobiliaria en el Reino unido, ya que no tenían que preocuparse por los problemas de presión ya que las casas nuevas se construían casi exclusivamente con sistemas de alta presión pero los promotores se enfrentaban a otrosproblemas y preferían productos fiables y con un aspecto agradable que funcionaran en distintos ambientes.

Objetivo de Aqualisa Quartz
Podemos observar que existe claramente una oportunidad de negocio para las duchas Quartz, por ser considerado un producto de buena calidad, innovador y elegante. Que tenía un método de instalación muy sencillo, a diferencia de las otras duchas existentes enel mercado, y contaba con una excelente tecnología que permitía la regulación automática de la temperatura tan solo apretando un botón, con todas estas características el problema que presentaban las duchas Quartz era el de a qué tipo de mercado dirigir y que estrategia de marketing se debería utilizar para permitirle a la compañía lograr los niveles de venta estimados y así posicionarse en elmercado sin provocar el desplazamiento del mercado de los productos existentes de la empresa.


Definición del Segmento y Comportamiento de Compra.
Las duchas Quartz de Aqualisa tenían innovaciones que se podían adoptar fácilmente por los consumidores sin embargo, Aqualisa tenía que definir su segmento para que la ducha Quartz sea lanzada al mercado y se vendieran los volúmenes esperados, sesabía que el principal consumidor de estos productos es el fontanero que trabajaba para los promotores inmobiliarios, pero se sabe que para los inmobiliarios no es rentable la instalación de estas duchas por su costo. Por la información analizada la decisión que tomarían los fontaneros para la adquisición de una ducha se convertía en un factor influyente en la compra de las duchas Aqualisa ya que losdemás clientes comenzarían a adquirir la ducha por referencia o recomendación de los fontaneros. Eran diversas las causas por las cuales un fontanero recomendaría este producto, dentro de las cuales figura que el producto tenía que poseer un buen rendimiento ya que este producto no debería ocasionar una segunda visita del fontanero incurriendo en un gasto extra al de la compra del producto.Posicionamiento del Segmento.
El director de la empresa Aqualisa detecto que el mercado estaba empezando a percibir productos demasiados caros, entonces decide planear el futuro de la duchas y es ahí donde se deduce reunir un equipo de Aqualisa para analizar la situación de las duchas Quartz en el mercado, y por ende posicionar el segmento en el cual las duchas serán consumidas, así se logra...