INGENIERO

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE
VENTAS

domingo 9 de junio de 13

MISIÓN

Es la razón de ser de la empresa, el motivo por el cual existe. Así mismo es la
determinación de la/las funciones básicas que la empresa va desempeñar en
un entorno determinado para conseguir tal misión.

domingo 9 de junio de 13

VISIÓN

Se refiere a lo que la empresa quiere crear, la imagen futura de laorganización. La visión se realiza formulando una imagen ideal del proyecto
y poniéndola por escrito, a fin de crear el sueño (compartido por todos los
que tomen parte en la iniciativa) de lo que debe ser en el futuro la empresa.
Se refiere a lo que la empresa quiere crear, la imagen futura de la
organización.

domingo 9 de junio de 13

VALORES DE LA EMPRESA

Los valores de la empresa son lospilares más importantes de cualquier
organización. Con ellos en realidad se define a sí misma, porque los valores
de una organización son los valores de sus miembros, y especialmente los de
sus dirigentes.

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PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

Proceso de decisión que persigue como objetivo que la empresa esté
permanentemente adaptada a su entorno, de la manera más adecuada.Según Kotler (1992) la planificación consiste en “decidir hoy lo que va a
hacerse en el futuro”, es decir, comprende la determinación de un futuro
deseado y las etapas necesarias para realizarlo.

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Este proceso puede desglosarse en tres actividades claves:
Análisis de la situación (marketing estratégico).
Programación e implementación (marketing operativo).Control estratégico (marketing de auditoría).

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Lo anterior puede resumirse en 4 preguntas:
¿Quiénes somos? Definición de la misión de la empresa.
¿Dónde nos encontramos? Análisis de la situación.
¿A dónde queremos llegar? Establecimiento de los objetivos de marketing.
¿Cómo lo conseguiremos? Formulación de la estrategia de marketing.

domingo 9 de junio de 13ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN (FODA)

Análisis de situación externa (Oportunidades y amenazas).

Análisis de situación interna (Debilidades y fortalezas).

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ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN EXTERNA

Análisis del entorno
Análisis del mercado – Segmentación de mercados: Análisis del
consumidor y análisis de ventas.

Análisis de la competencia

domingo 9 de junio de 13ANÁLISIS EXTERNO
El entorno (ambiente)

El mercado

La competencia

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ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN INTERNA
Áreas funcionales de la empresa
Producto
Precio
Distribución
Organización comercial
Comunicación
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El macroentorno recoge los aspectos que afectan de forma global a la
empresa y a todo su microentorno. Estas fuerzas se concretanen factores
físicos, demográficos, económicos, tecnológicos, socioculturales y políticolegales.
El microentorno incide de forma más directa en la relación de intercambio
entre la empresa y sus clientes. Está conformado por cuatro actores: los
proveedores, los competidores, los intermediarios y los consumidores.

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El análisis del mercado debe realizarse desde dosperspectivas: el mercado
como conjunto de individuos y el mercado como volumen de ventas.

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Análisis del consumidor por segmentos: necesidades, motivaciones y
frenos, preferencias, percepciones, hábitos, actitudes, comportamiento de
compra y de consumo.
Análisis del mercado por segmentos: volumen (en pesos y en unidades),
importancia, crecimiento, tamaño,evolución, tendencias y posicionamiento.

domingo 9 de junio de 13

En el análisis de la competencia los primeros aspectos de que se deben analizar son:
Antecedentes de la empresa competidora
Los productos de la competencia
Precios de la competencia
Organización de ventas
Distribución comercial
Actividades publicitarias y promociones
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El análisis externo sirve...