ingeniero

17/09/2013

COMERCIALIZACIÓN

•Definición del negocio, misión y objetivos
•Análisis del Mercado

•Productos y Servicios
•Marketing y Estrategia
•Operaciones y Organización
•Proyecciones Financieras

•Explicar claramente el producto / servicio indicando
•Problema/necesidad resuelto
•Ventajas competitivas
•Productos sustitutos
•Proveedores
•Indicar si existe Propiedad intelectual1

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•Definición del negocio, misión y objetivos
•Análisis del Mercado
•Productos y Servicios

•Marketing y Estrategia
•Operaciones y Organización
•Proyecciones Financieras

DEFINICIÓN DE ESTRATEGIA COMPETITIVA GENERAL
Según Porter existen tres estrategias distintivas:

Liderazgo en costos
Diferenciación
Focalización

Liderazgo en costos:
Economías de escalamediante grandes inversiones de capital
Generalmente operan con márgenes pequeños
Crean barreras a la entrada a través de sus bajos precios

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DEFINICIÓN DE ESTRATEGIA COMPETITIVA GENERAL
Según Porter existen tres estrategias distintivas:
Liderazgo en costos

Diferenciación
Focalización

Diferenciación:
Caracterizada por calidad, buen diseño e imagen.
Altos márgenesbasados en lograr lealtad a la marca y productos
únicos.

DEFINICIÓN DE ESTRATEGIA COMPETITIVA GENERAL
Según Porter existen tres estrategias distintivas:
Liderazgo en costos
Diferenciación

Focalización

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Focalización:
Segmento específico del mercado
La idea es crear barreras a la entrada por lo pequeño del mercado (no cabe
otro más)

Posicionamiento e imagen delproducto o servicio
DEFINICIÓN DE POSICIONAMIENTO
“Parte de la identidad de la marca y proposición de valor que se comunicará
activamente a la audiencia objetivo y que demuestra una ventaja sobre las
marcas competidoras” (Aaker, 1996)
“Colocar la marca de tal forma que sea claramente diferente de las marcas
competidoras en el mercado” (Herrmann y Huber, 2000)
“Es aquello que se hace con la mentede los probables clientes o personas a
las que se quiere influir; o sea, como se ubica el producto en la mente de
éstos” (Ries y Trout, 1989)
“Proceso y resultado final de construir (o reconstruir) una imagen para una
marca relativa al segmento del mercado al cual ésta va dirigida” (Aaker y
Biel, 1993)

1. Si la marca no existe, hay que posicionarla. La pregunta clave:
¿En qué sediferencia su marca del resto del mercado? posicionar
con éxito una marca que está fuera de la mente del consumidor.
2. La marca ya tiene un nicho y se quiere aumentar los volúmenes
de venta. La pregunta clave: ¿Expandirse o quedarse en el nicho?
3. La marca es líder, pero la competencia es muy fuerte. ¿Cómo
mantengo mi diferenciación?, ¿Cómo no desgasto la imagen?
4. La marca es conocida, pero a lavez sumamente indiferenciada, lo
que hace aún más difícil un reposicionamiento. ¿Cómo me
reinvento?

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PROPOSICIÓN DE VALOR

BENEFICIOS FUNCIONALES
BENEFICIOS SIMBÓLICOS
BENEFICIOS EMOCIONALES

BENEFICIOS FUNCIONALES

SATISFACE NECESIDADES DE CONSUMO GENERADAS
EXTERNAMENTE, Y ENGLOBA A MENUDO A

LAS

MOTIVACIONES

LAS

MÁS BÁSICAS COMO SON

NECESIDADESFISIOLÓGICAS Y DE SEGURIDAD

PROPOSICIÓN DE VALOR
BENEFICIOS FUNCIONALES

BENEFICIOS SIMBÓLICOS
BENEFICIOS EMOCIONALES

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BENEFICIOS SIMBÓLICOS
PERMITEN A UNA PERSONA COMUNICAR SU IMAGEN A TRAVÉS
DEL PRODUCTO O SERVICIO
MUESTRA QUIEN ES LA PERSONA O QUIEN QUIERE SER ANTE
LOS OJOS DE LOS DEMÁS
EL USO DE LA MARCA, CONTRIBUYE A QUE LA PERSONA SE
SIENTA PERTENECIENTE A UNGRUPO EN PARTICULAR

PROPOSICIÓN DE VALOR
BENEFICIOS FUNCIONALES
BENEFICIOS SIMBÓLICOS

BENEFICIOS EMOCIONALES

BENEFICIOS EMOCIONALES

SURGE CUANDO EL USO DE LA MARCA GENERA UN SENTIMIENTO
POSITIVO EN EL CLIENTE
SE ASOCIA A LA AUTORREALIZACION

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IMAGEN

Grupo de atributos y asociaciones que los consumidores conectan a
la marca (Biel, 1992)
Percepciones sobre...