ingeniero

MÓDULO 2: INDAGAR MOTIVADORES

ESCUELA DE VENTAS OLA

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Proceso de ventas OLA

Abordaje

Indagación

Presentación
de Beneficios

Aclaración de
Objeciones

Cierre y Post
Venta

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MODULO 2

INDAGACION

¡ BIENVENIDOS !

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ACUERDOS DE ÉXITO

RESPETO

ENFOQUE

CURIOSIDADDIVERSION

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RESUMEN CONCEPTUAL

MODELO

TÉCNICAS

Scucha

Lectura entre líneas
Parafraseo
Fragmentación
Lectura Corporal

Investiga

Método SPIN

Alinea

McClellan
MBC:
Motivadores
Beneficios
Características

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Competencias
PERSEVERANTE
Perseverancia
orientada a
resultados

COMUNICADOR
EQUIPOComunicación
enfocada a tener
mejor relación
con el cliente

Trabajo en
Equipo

NEGOCIADOR
Negociación y
Cierres

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La Feria

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INDAGACION

Alineo

Investigo
Scucho

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INDAGACION

Alineo

Investigo
Scucho

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Scucho

EL CUADRADO

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Scucho

Escucha Activa
Evito distractores

Fragmentación

Parafraseo

+

+

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Scucho

Escucha Activa
Evito distractores

Fragmentación

Parafraseo

+

+

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Evito distractores
• Quiero escucharte.

• Miro a los ojos.

• Sintonía y Empatía.

• Enfoque en elcliente.

MÓDULO 2: INDAGAR MOTIVADORES

Scucho

Escucha Activa
Evito distractores

Fragmentación

Parafraseo

+

+

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Parafraseo
• Repetir lo más importante para el cliente.

• Tono de voz.

• Ritmo.

• Respiración.

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Scucho

Escucha Activa
Evito distractores

Fragmentación

Parafraseo

+

+MÓDULO 2: INDAGAR MOTIVADORES
Fragmentación

• Escuchar entre líneas.

• Tomar nota mental de lo más relevante.

• Validar información con preguntas.

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Escuchar entre líneas

• Poner mucha atención.
• Tener un pensamiento analítico del mensaje que escuchamos.
• Estar atento a su lenguaje corporal al momento que dice las
cosas.
• Notar en que palabras subemás su tono de voz.

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Tomar nota mental de lo más relevante

• Tomar en cuenta las palabras que utilizas para el parafraseo.
• Hacer una síntesis de lo más importante.
• Validar con preguntas lo que analizaste y consideraste como
más importante.

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Scucho

Ronda del chino

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INDAGACION

Alineo

Investigo
Scucho

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Investigo

Reto Inspector Gadget

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Investigo

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RETO
El Psiquiatra

Investigo

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Investigo

Preguntar es más inteligente que argumentar

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Investigo

TIPOS DEPREGUNTAS
CERRADAS

SI O NO

ABIERTAS

POCA INFORMACIÓN

DE DIALOGO

MUCHA INFORMACIÓN

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Investigo
PREGUNTAS DE DIÁLOGO

Son preguntas interesantes que obligan al cliente a
pensar la respuesta y expresarla con emoción

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Investigo
PREGUNTAS DE DIÁLOGO
Preguntas de proceso: movilizar en el tiempo

Preguntas decomparaciones
Preguntas de Jerarquías
Preguntas que obliguen nuevas clasificaciones

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Investigo
TRUCOS PARA PREGUNTAS DE DIÁLOGO
Cuénteme..
Explíqueme..

Descríbame..

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Investigo

Cuando hablas te escuchan menos del 80%
de lo que dices..
Cuando te hablas te escuchas el 100%
Tony Buzan : escritor y consultor...