ingeniero


La posició de sortida: Negociació i Poder
1) BARGAINING SET:
a. Dibuixeu una taula on calculeu el valor de cada opció de compra considerant tant el seu atribut monetari com els no monetaris
b. Dibuixeu un bargaining set on hi constin els valors de reserva i nivells d’aspiracions de cada part i la Zona de Possible Acord




Empresa
Valor Teòric o de mercat
Domini del mercat
BeneficisFactor temporal
Total
LETS PONUS
300 M
0
0
0
300 M
GUPON
1700 M
- 1000 M
-200 M
0
500 M
GUPALIA
20 M
+600 M
+300 M
+200
1120 M



Trobar els valors de reserva per aquesta situació requereix fer alguns petits càlculs. Val la pena recordar que la manera més senzilla per trobar el valor de reserva és pensar en el punt d'indiferència entre l'acord i el desacord. Així, pertrobar el vostre valor de reserva, heu de valorar les alternatives tenint en compte el cas de l'enunciat que us diu que els únics factors diferencials són el domini del mercat, els beneficis, i el factor temporal.

CÀLCUL DEL VR DE LEADING

Un cop tenim els valors, segons el cas plantejat en la PAC, la negociació serà ara amb LETS PONUS. Els 300 Milions de dòlars en realitat no són la xifra que johe de oferir com compra de l'empresa, sinó només és la xifra de comparació d'aquesta empresa amb les altres dues, una vegada considerats tots els elements rellevants que a mi m'interessaven.

En el nostre cas, després de les valoracions realitzades, l'empresa LETS PONUS segueix sent la que mostra un valor més baix, 300 Milions, i per tant, a mi em segueix interessant, si no s'eleva per sobre de500 Milions, xifra a la que ja no m'interessaria, ja que és el meu BATNA, és a dir, el meu millor alternativa en cas de desacord.

CÀLCUL DEL VR DE LETS PONUS

Sabem que l'altra alternativa de LETSPONUS per aconseguir un comprador és GUGUEL, del qual ha aconseguit una oferta de 200 milions de dòlars. A més, el fet que consideri que aquesta empresa pugui deixar d'impulsar el seu poder denegoci encara empitjora la valoració de l'oferta en 50 milions més. LETSPONUS té en ment un preu de venda de 450 milions. El valor de reserva de LETS PONUS és fàcil de calcular, ja que hi ha un comprador que li ofereix 200 milions, oferta que es deprecia en 50 milions per que s'ha comentat, és a dir 150 Milions de dòlars. Així que si no s'arriba a oferir una xifra comparable, preferirà vendre a aquell.Per tant 150 Milions és el VR de LETSPONUS.

ZONA DE POSSIBLE ACORD

Un cop trobats els dos valors de Reserva tant del comprador com del venedor, la ZOPA serà la zona compresa entre el VR del Venedor i el VR del comprador. En aquest cas, es podrà arribar a un acord sempre que el valor estigui entre 150 Milions de Dòlars i 500 EUR Milions de Dòlars. Fora d'aquests valors l'acord no seriapossible perquè a una de les parts li interessaria més optar per la seva millor alternativa.

Si el VR de LETSPONUS estigués per sobre del VR de LEADING l'acord no seria possible i no existiria zona de possible acord (tècnicament es podria parlar de ZOPA negativa). No passa en el nostre cas.

CÀLCUL DEL NIVELL DE ASPIRACIONS

L'enunciat també ens dóna informació per valorar el nivelld'aspiracions de les dues parts. En el nostre cas s'indica que el valor teòric de LETSPONUS és de 300 milions de dòlars i LEADING SOCIAL confia que en cap cas el preu final de compra superi els 350 milions de dòlars, per tant aquesta última és la xifra que representa el nostre nivell d'aspiracions. Es troba clarament dins de la ZOPA.

En el cas de LETSPONUS s'indica que el preu de venda que té en ment és elde 450 Milions de dòlars. El qual representa el nivell d'aspiracions de la venedora. També dins de la ZOPA.

2)
2.1) EXEMPLE PER MILLORAR EL VOSTRE VALOR DE RESERVA:

Es pot millorar el nostre valor de reserva bàsicament per dues vies. Una seria la de buscar alternatives millors, sondejant el mercat d'empreses del sector, o buscant altres empreses relacionades que estiguessin disposades...