Ingeniero

Capítulo II. Investigación de mercados
Clientes
Una frase que cualquier emprendedor debiera grabarse profundamente es "el que no vende no come", por tanto los esfuerzos de venta deben ser permanentes, pero focalizados. La única manera de focalizarlos adecuadamente es conociendo: ¿quiénes son los clientes? ¿Qué es lo que quieren? ¿Por qué están dispuestos a pagar? Algunas personas creen quelos negocios exitosos sólo necesitan abrir sus puertas para contar con una base de clientes. Ese es un error grave. Se necesita tener una idea clara de quiénes son y donde están los clientes lo antes posible (idealmente antes de estar gastando en operar sin ventas).
Pese a lo elemental de las preguntas, muchos negocios fallan precisamente por no habérselas planteado y respondido adecuadamente. Acontinuación le proponemos una lista de preguntas que van a permitirle revisar las características de los clientes.
Qué necesidades de los clientes satisfacerá su producto?
Redacte una explicación lo más simple posible respecto de las necesidades que su oferta resolverá a sus clientes. ¿Cuenta con alguna evidencia efectiva? ¿Le ha consultado a clientes respecto de su interés? si le han respondidoafirmativamente, ¿cuán significativa es la evidencia (son pocos o muchos los interesados)? ¿Sabe a qué precio están dispuestos a comprar? En este punto sea especialmente cauto, en general si Ud., le pregunta a cualquier persona si está dispuesto a comprar un producto mejor y/o más barato la respuesta será simpre positiva, sin embargo en la realidad es muy difícil (o caro) cambiar los hábitos delos clientes. Por favor, verifique que su producto o servicio le produzca al cliente beneficios definidos, mesurables y mucho mayores que el costo de cambiar de proveedor o arriesgarse con un nuevo producto. Prepare una lista lo más concreta posible de los beneficios de su producto para su cliente, pregúntese si ¿la oferta de su proyecto responde a lo que los consumidores buscan?
Una historiailustra las falencias en este aspecto. Se plantea un proyecto que ofrezca microcréditos a personas de escasos recursos, normalmente fuera de los sistemas formales de crédito, en la línea del banco Grameen de Bangladesh. Dicho banco ha sido una experiencia extraordinaria, esencialmente por haber derribado el mito respecto de la responsabilidad de pago de mujeres de bajos ingresos. En efecto, larespuesta de pago de personas que de otra forma o recurren a usureros o no pueden obtener crédito ha sido notable, incluso superior a la observada en "sujetos de crédito" (personas con acceso al sistema financiero normal. En el proyecto presentado, para desarrollar en Chile, los autores consideraban que las personas debían recibir en vez de préstamos bienes productivos (lavadoras industriales, porejemplo) de modo que las personas fuesen capaces de generar ingresos, que además de ayudarles a sostenerse, les permitieran servir los microcréditos. Si bien la idea tiene sus méritos, falla en algo básico, saber a ciencia cierta ¿qué es lo que prefieren las personas que toman los créditos?, algo que con una encuesta adecuada pudo resolverse.
Mientras no haya sido capaz de definir claramente lasnecesidades de sus clientes, no defina ni su producto ni sus características, ya que puede ser un esfuerzo perdido. En palabras del psicólogo Abraham Maslow "todos los clientes son maximizadores de utilidad que gratifican sus necesidades por la compra o el consumo". El clasifica las necesidades de los consumidores en una pirámide de cinco niveles, llamada la jerarquía de las necesidades:
Autorealización
Auto estima
Sociales
De seguridad
Fisiológicas (Hambre, sed, abrigo).
Respecto de su producto ¿cuáles son las necesidades a las que responde?
Liste y describa los principales tipos de clientes para su producto o servicio
Describa a sus clientes ¿cuán frecuentemente compran productos o servicios iguales o que atienden la misma necesidad de su oferta? ¿Cómo se informan? ¿Cómo pagan...