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NEGOCIACIÓN EFICAZ


La negociación es un importante proceso que, usado de manera conveniente, permite la armoniosa relación humana con los seres con los que interactuamos en los diferentes campos o roles que nos toca interpretar en la vida.

El notable psicólogo Stephen Robbins define la negociación como el “proceso en el cual dos o más partes intercambian bienes o servicios y tratan deestar de acuerdo en la tasa de intercambio para ellas”.

Los especialistas en Negociación de la Universidad de Harvard, doctores R. Fisher, W. Ury y B. Patton la definen como “comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos interés en común, pero que también tienen algunos intereses opuestos”.

En toda negociación existen 2 tendencias:

a.Creación de valor para los negociadores.

b. Obtener valor sólo para uno de los negociadores.

El “Proyecto de Negociación de Harvard” considera que se deben buscar ventajas mutuas siempre que sea posible. Considerar los problemas según los méritos (principios) en lugar de utilizar el regateo (posiciones).

Objetivos de una negociación.-

▪ Conducir a un acuerdo sensato.- Es unacuerdo que satisface los intereses legítimos de ambas partes, dentro de lo posible, resuelve los conflictos de intereses con equidad y tiende a ser duradero en el tiempo.

▪ Debe ser eficaz.- Se debe tener una serie de posibles soluciones e incentivos que disminuyan el tiempo y esfuerzo que requieran las partes para llegar a un acuerdo favorable para ambos.

▪ Debe mejorar o nodeteriorar la relación entre las partes. Es importante que la negociación ayude en lugar de obstaculizar las relaciones futuras entre las partes y fomente entre éstas futuras negociaciones.

La continuidad de las relaciones es más trascendental que el acuerdo logrado

Principales tipos de Negociación.-

a. Negociación tipo suma cero: Distributiva o Competitiva:

b. Negociación tipo suma nocero: Integrativa o cooperativa
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a. Negociación Distributiva o Competitiva:


Negociación que busca dividir una cantidad fija de recursos; puede orientar con facilidad a una situación de ganar – perder o perder – ganar. Se basa en “posiciones”. Ejemplo: “Regateo” por la compra de un bien o servicio.


A este tipo de negociación también se le llama de “Suma cero” yaque sólo una de las partes gana, con amplias posibilidades que el que pierde a futuro pretenda rechazar los acuerdos, frustrarse ante la mala negociación o desarrollar cualquier comportamiento que deteriore la relación entre las partes.


Se negocia en base a posiciones o conveniencias y alguna de las partes hace concesiones si desea llegar a un acuerdo; una de las partes se favorecemás que la otra.


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Esto produce:


▪ Acuerdos insensatos, ya que no satisface plenamente los intereses y preocupaciones de las partes, Los acuerdos son más difíciles. El resultado con frecuencia es menos satisfactorio para ambas partes de lo que hubiera podido ser.


▪ Ineficiencia, pues requieren más tiempo y esfuerzo para descubrir si un acuerdo esposible o no


▪ Se pone en riesgo la relación, ya que se produce un enfrentamiento de voluntades. Se pone tensa a menudo la relación entre las partes, y a veces la destruye.


▪ Cuando hay muchas partes involucradas en la negociación, ésta es todavía peor. Las concesiones recíprocas son difíciles. Por lo común se forman coaliciones entre las partes cuyos intereses comunes son confrecuencia más simbólicos que de fondo.


Esta forma de negociación se basa en dos estilos:


▪ La posición suave. Si un negociador es suave y el otro es duro lo probable es que la negociación se convierta en perder/ganar. Para una negociación ganar / ganar, en la que ambos se favorecen con los acuerdos, es mejor mantener una posición suave e ideal si el negociador es...