Ingeniero

1. El cambio en la labor de ventas
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Capítulo siguiente: 2 - Las premisas de un shock del futuro

Ha señalado Robert F. Hartley que: "el éxito en las ventas está basado en establecer y conservar relaciones duraderas con los clientes, y este es el resultado del completo entendimiento de las necesidades del cliente y de una reputación, de un trato comercial honrado yconfiable"(1), sin embargo, desde 1906, año en que Alfred Fuller desarrolló la técnica convencional de ventas que enseñaba al vendedor la labor de cambaceo presentándose de puerta en puerta y con algunas mañas ejercer presiones en las relaciones y negociación cara a cara con sus clientes, han sucedido cambios tan significativos en las conductas de compra que Robert B. Miller y Stephen E. Heiman emplean trespremisas basadas en la tesis del "Shock del Futuro" de Alvin Toffler, para explicar la importancia de lograr cambios fundamentales en la actual labor de ventas, ayudando a "distinguir las oportunidades de las amenazas", mejorando las estrategias y tácticas de ventas y sobretodo a desarrollar las habilidades necesarias para vender en un mercado donde las empresas están en una competencia cada vez másfuerte, donde los productos cada vez tienen mejor capacidad para satisfacer las necesidades, pero especialmente, donde los consumidores se caracterizan por ser mas quisquillosos, inconformes y más incrédulos ante los vendedores mañosos. Un mercado con esta dinámica obliga a transformar la labor de ventas (2).

 2. Las premisas de un shock del futuro

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Capítulo anterior: 1 - Elcambio en la labor de ventas
Capítulo siguiente: 3 - Crear un cliente

Alvin Toffler explicaba el shock del futuro en términos de la desastrosa desorientación que las personas experimentan cuando deben cambiar y no saben como hacerlo. Las premisas que Robert B. Miller y Stephen E. Heiman plantean para explicar una situación análoga en la labor de ventas, son las siguientes:
1.      Por muchoque consigas donde hoy te encuentras, ya no es suficiente para mantenerte ahí.
2.      En la venta un buen plan táctico es sólo tan bueno como la estrategia que condujo hasta él.
3.      Hoy en día, sólo puedes triunfar en las ventas si sabes qué estas haciendo y por qué.
La primera premisa permite identificar la realidad del cambio que surge de la dinámica económica y social modificando lasexpectativas de las organizaciones empresariales, dado que surgen nuevas situaciones que los consumidores resuelven a pesar de la incertidumbre, pues cómo sostiene Charlie Hess: "Los consumidores han hecho una revaluación de sus propias prioridades y están sumamente escépticos ante los mensajes de venta"(3), de manera que cada organización debe generar una nueva forma de interactuar con su mercado.La segunda premisa identifica la realidad del cambio en el método, la técnica y los instrumentos de ventas que permitan fortalecer y administrar la relación del vendedor con sus clientes.
Y la tercera premisa se enfoca a valorar la necesidad de un cambio interno del personal de ventas, dado que el vendedor es el principal contacto con todo lo que está sucediendo en el mercado, el cambio debedesembocar en una verdadera transformación que incluso lleve a la profesionalización de las ventas.

3. Crear un cliente

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Capítulo siguiente: 4 - El perfil del consumidor

Si el shock de futuro obliga a construir nuevas estrategias orientadas al cambio de la labor de venta, estas sólo pueden ser eficientes si seconstruyen deliberadamente a nivel organizacional y personal. Desde 1954 Peter F. Drucker decía que: "Sólo hay una definición válida del propósito de una empresa: crear un cliente, los mercados no los crean, Dios, la naturaleza o las fuerzas económicas, los crean los empresarios"(4), por tal razón, para cubrir esta necesidad inherente las organizaciones empresariales tratan de armar estrategias de...