Ingeniero

QUE SON LAS OBJECIONES
Gracias a las objeciones existe nuestra carrera como vendedor profesional y la posibilidad infinita de ganar mucho dinero. Si las objeciones no existieran, los vendedores nos convertiríamos en simples levanta pedidos y ganaríamos poco dinero como tal.

La realidad detrás de las objeciones es simple. Las personas realizan sus compras por aspectos emocionales y losjustifican con lógica. Las objeciones son un simple camino para convencerse de que están realizando la compra del producto o servicio que más les satisface, y estar seguros de que han tomado una buena decisión.

La mayoría de los vendedores interpretan las objeciones como una señal de que el prospecto está diciendo, “No quiero comprar.” Los buenos vendedores, en cambio, les dan la bienvenida a lasobjeciones y las ven como una oportunidad para comunicarse. Ya que entienden que es el camino correcto para conseguir un cliente satisfecho y cerrar una venta.

5 Tipos de objeciones.
Legítimas: Estas objeciones son reales, bloquean la venta y por lo general no podemos hacer nada al respecto.
Ejemplo: “Me encanta tu automóvil, pero realmente no tengo los recursos necesarios para comprarlo”.Auténticas: Estas objeciones están basadas en hechos reales dictados por un comprador experimentado y representan señales de un interés genuino de compra. Sin embargo, bloquean el proceso de venta, y si no son resueltas de manera efectiva pueden evitar que la venta se realice.
Ejemplo: El horno sólo tiene capacidad para medias charolas y me interesa uno con capacidad para charolas completas.Reflejo: Estas objeciones, representan ideas sin fundamento basadas en algún prejuicio o conocimiento común y basta con que se la devuelvas amablemente al prospecto para que este se justifique proporcionándote más información para cerrar la venta.
Ejemplo: “Esta muy caro...”, “Ahora no puedo...”, “Son tiempos difíciles...”, “Todo el mundo dice...”, “No tengo tiempo...”, etc.
Excusas: Esta esprobablemente el tipo de objeción más común, está basada en hechos reales y son fáciles de rebatir.

• Excusas Conceptuales: Este tipo de objeción puede estar basado en hechos reales o falsos, se basa en opiniones y proviene de una falta de información por parte del cliente y no debe obstaculizar tu venta.
o Ejemplo: “Entiendo que su automóvil no tiene una garantía contra corrosión como otrosautomóviles de prestigio”.

• Excusas de escepticismo: En este caso nuestro prospecto no está del todo convencido de que el producto o servicio pueda satisfacer sus necesidades. Este tipo de excusa es fácil de resolver y por lo general sólo requiere que proporciones más evidencia.
o Ejemplo: “No estoy seguro de que su producto pueda cubrir nuestras necesidades de producción”.

• Excusas de precio:Este tipo de excusa es bastante común y simplemente refleja que el cliente no está convencido que el precio justifique su decisión de compra. En estos casos bastará que sigas preguntando para encontrar la objeción real que se escuda detrás del precio.
o Ejemplo: “Su precio es muy alto”.

• Excusas de tiempo: Este tipo de excusa, proporciona al comprador más tiempo para tomar su decisión. Enalgunos casos es indicativo de que la persona no tiene el poder de resolución y tiene que consultar la opción con alguien más. En otros casos necesita comparar con otras opciones para estar seguro de qué es la mejor oferta. Y en él último de los casos simplemente representa una salida cortés a la negociación.
o Ejemplo: “Déjeme pensarlo”, “Regresaré”, “Yo le llamo más tarde”, “Necesito consultarcon mi socio”, “No tengo tiempo”, etc.

• Excusas de cobardía: Son las objeciones que parecen presentan un panorama difícil más no imposible al vendedor y que requieren cierta imaginación de tu parte para ser superadas, las llamamos de cobardía porque en la mayoría de los casos son vistas por el vendedor como una situación imposible de salvar y es el vendedor quien se rinde ante la objeción....