Ingeniero

Hechos:
* CV otorgó la exclusividad en los derechos de
distribución a TEL para comercializar sus productos de
CAD/CAM en Japón.
* CV utiliza vendedores directos en Estados Unidos y
Europa.
*TEL tiene excelente relación con los clientes de CV en
Japón, por lo que representa un gran aliado.
* TEL no solo comercializa productos para CV.
* El desempeño de TEL en el manejo de los productosde
CV a caído, principalmente por la falta de recursos
dedicados.
* No se renovó el contrato con TEL para ser distribuidor
exclusivo.
* El desempeño del canal de distribución actual a caídodrásticamente y es necesario replantear la estrategia
de distribución.

PROBLEMAS
* No se cuenta con una estrategia definida que
asegure el crecimiento en el mercado Japones.

ALTERNATIVAS DESOLUCIÓN
* Que CV construya su propia red de distribución en
Japón, como lo hace en Europa y EUA.
* Asociarse con TEL
* Dejar a TEL solo las actividades de ventas y que CV
tome la parte deservicio y soporte.

VENTAJAS
* TEL se puede enfocar solo en ventas, como había
demostrado que podía hacer crecer dado que
conoce el mercado.
* TEL puede redirigir sus equipos de ventas a las
3ciudades con mayor demanda.

"DESVENTAJAS (RIESGOS O
REQUERIMIENTOS)"
* Costo adicional para CV por agregar un equipo de
trabajo para soporte y servicio.
* Que el servicio pueda caer dado queno es la
parte fuerte de CV

"ACCIONES PARA REDUCIR
LOS RIESGOS"
* El costo por ir como vendedor directo, sería más
alto que solo tomar la parte del servicio.
* Tomar el equipo de TEL queactualmente ya realiza
las funciones de servicio y soporte para que la curva
de aprendizaje sea más corta.


Conlusión:
Dado que Japón es un mercado difícil y TEL ya tiene relación con losclientes y conoce sus necesidades, buscaría reforzar la relación con TEL quitandole las actividades que lo distraen de conseguir más venta, para que pudiera dedicarse de lleno en ganar participación...