Ingeniero

Dimensión cognoscitiva de la negociación
Es muy interesante saber que el proceso de negociación tiene un factor cognoscitivo, al igual que muchas de las actividades realizadas por seres humanos. Esdecir, intervienen factores inherentes al aprendizaje consciente e inconsciente, tales como los prejuicios y sesgos.
Esto hace pensar que no se nace siendo un buen negociador, sino que es un procesoque involucra aprendizaje. Es muy importante que adicional al conocimiento de los modelos de negociación (Por ejemplo, el modelo Harvard) que el negociador se conozca a sí mismo. Debe estarconsciente de cuáles son sus sesgos y prejuicios para que no enturbien el proceso negociador. Por otra parte, debe tener aptitudes adecuadas para la tarea, tales como capacidad de analítica y de comunicación.No conviene improvisar
Además del conocimiento cognoscitivo del proceso de negociación es muy importante no improvisar en éste. Si lo hacemos, no tendremos capacidad para anticiparnos a cualquiersituación que se nos presente durante el intercambio de concesiones con la(s) contraparte(s). Por ello es necesario planificar, para así definir los escenarios que se puedan presentar durante estaactividad y las estrategias a seguir para lograr los objetivos que deseamos.
Adicionalmente, en la etapa de planificación es importante definir los objetivos propios y recursos objetivos con los quecontamos para poder persuadir a nuestra(s) contraparte(s). De igual forma, debemos hacer el ejercicio de pensar acerca de cuáles son los objetivos de estos otros actores y las herramientas con las quecuentan para ejercer su poder de persuasión sobre nosotros.
Luego de analizar todo este esquema de objetivos y herramientas nuestras y de la(s) contraparte(s), podemos encontrar escenarios en loscuales todas las partes logran total o parcialmente sus objetivos, es decir, acuerdos potenciales aceptables para cada bando.
Dimensión ética de la negociación y el ganar-ganar
Cuando relacionamos a...