Iniciación y remate de ventas

MATERIA: tecnología comercial III
UNIDADN°3: MERCADOTECNIA
CONTENIDO N°15: Iniciación y remate de ventas
COMPETENCIA: Analizar la importancia que tiene la iniciación y los remates de las ventas en el mercado general.
INICIACION DE VENTAS
Iniciación: Es la creación del ambiente en que se desarrolla la entrevista de venta y determina en gran parte si el vendedor tendrá éxito.
¿Qué se debehacer en la iniciación de ventas? En la iniciación tenemos que conseguir una comunicación con el cliente, es decir, llamar su atención y despertar un cierto interés. Hay que poner en juego nuestras cualidades empáticas y saber elegir el momento y el lugar más oportuno, ponerse a sí mismo en una situación ventajosa para la negociación.1
Objetivo de la venta: Es crear la demanda por un productoespecífico, y encontrar compradores a los cuales se les pueda vender a un precio satisfactorio para el vendedor.
¿Quién puede ser vendedor?
Toda aquella persona que mediante sus conocimientos, experiencias e información, prepara, desarrolla y culmina contratos de compraventa con compradores potenciales o reales, utilizado estrategias y tácticas éticas, negociando y creando algún tipo de valor paradichos compradores y para si mismo y la empresa que representa, y fijando relaciones positivas de continuidad.
Actores que intervienen en la venta
DIRECTOR DE VENTAS: El director de ventas es quien se dedica a coordinar en el departamento del marketing la relación de los productos, precios y publicidades dentro del mercado.
EL VENDEDOR: es la persona a la que se le ha encomendado la venta ocomercialización de los productos o servicios de una compañía
TIPOS DE VENDEDORES
Vendedor de mostrador, dependiente o vendedor de tienda y vendedores de reparto:
Es un receptor de pedidos directos o inmediatos. El comprador viene a comprar algo concreto y el vendedor tiene pocas posibilidades de escoger y decidir, y ocasionalmente hacerle alguna venta complementaria.
Vendedor de auto-venta:Es un vendedorambulante de mercados periódicos con productos populares y sencillos, generalmente con relación en el hogar.
Vendedores viajantes de tienda y comercios: Son típicos los vendedores a tiendas de ferretería, alimentación, productos de limpieza, electrodomésticos, etc.
Promotores, vendedores a proscriptores demostradores, creadores de clientela :
Ayudan e instruyen a los usuarios de productos yservicios, informan sobre novedades analiza las necesidades de la clientela: visitadores medidos vendedores a profesionales, ventas de libros de textos, consulting. Podemos situar también a los vendedores que realizan demostraciones de cara al público en grandes superficies, ferias y manifestaciones comerciales.
Vendedores técnicos: Venden materiales muy tecnificados, como bienes industriales,electrónicos, a fabricantes y consumidores importantes, oficinas y centros de formación.
Vendedores de servicios de confianza a consumidores particulares. Banca, seguros, asesoramiento
Por tratarse de intangibles es fundamental inspirar confianza, gran capacidad de convicción y consejo, para conseguir una posición de ascendencia respetuosa con el cliente dar referencia, recurrir al ejemplo de otros casos(sin faltar a la confidencialidad), explicar las cosas con detalle, incluso con pequeños cálculos gráficos .
Vendedores llamados indirectos o políticos ,vendedores ante comités públicos o privados de organismos de la administración y de grandes empresas
Son los agentes de grandes ventas con carácter de suministros básicos: cemento, hierro, química, ácidos, alimentos en cantidad, combustibles,instalaciones fabriles, obras publicas, maquinaria pesada, ferrocarriles barcos, y aeronaves y en general bienes de gran valor.
Relación de las técnicas
Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales entre las que cabe destacar: Método AIDDA (Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción) desarrollada por el Instituto Alexander Hamilton, de Estados...