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ANALISIS DE MERCADOS
Definición
Se entiende por análisis de mercados como la distinción y separación de las partes del mercado para llegar a conocer los principios o elementos de este.
Para realizar un análisis de mercados adecuado necesitamos distinguir entre los diferentes tipos de mercado que existen.
Entre los tipos principales de mercado encontramos a:
• Mercados de Consumo
•Mercados Industriales
• Mercados de Servicio
Mercados de Consumo
Son aquellos en los que se comercializan bienes que están destinados al consumo individual o familiar.
Mercados Industriales
Son aquellos que comprenden los productos y servicios que son comprados para servir a los objetivos de las organizaciones.
Mercados de Servicio
Son aquellos mercados en los que se hacen transaccionesde bienes de naturaleza intangible.

Participación en el mercado

El objetivo de toda empresa es conseguir un espacio en el mercado y, seguidamente, captar el mayor número posible de clientes fieles a sus productos.

La importancia de una empresa en el sector del mercado en que actúa se refleja en su cuota de participación en el mercado. Esta cuota se expresa mediante un porcentaje e indicala relación entre las ventas de la empresa y las ventas totales del sector del mercado considerado. Si, por ejemplo, en un sector del mercado se vendieran 100 millones de unidades al año, de las cuales 25,5 millones correspondieran a las ventas de una empresa, la cuota de participación en el mercado de esta empresa sería del 25,5%.

La cuota de participación en el mercado indica qué parte de lasventas totales de un sector de[pic]l mercado corresponde a una empresa.
Para calcular la cuota de participación en el mercado se utilizan datos oficiales datos publicados por las empresas y por entidades dedicadas a la investigación de mercados, y datos procedentes de estudios efectuados por cada empresa.
Hay que resaltar la importancia que tiene para una empresa conseguir una elevada cuota departicipación en el mercado. La finalidad de muchas acciones de promoción de ventas es incrementar o mantener esa cuota.

CUOTA DE VENTAS
Es la asignación de ventas, el objetivo de un vendedor en un período determinado de tiempo.

TIPOS DE CUOTAS
Las cuotas de ventas son las más populares porque los gerentes de ventas así como los representantes de ventas, han sido educados con la ideade maximizar el volumen de ventas. Las cuotas basadas en el volumen son relativamente fáciles de calcular y de entender. Presentan desventaja definitivamente de que en esta forma puede darse demasiada importancia a la producción de ventas, a costa de un desempeño más equilibrado. Una cuota de ventas no toma en cuenta lo lucrativo de los artículos vendidos: si la línea de producto de una firmamuestra una diversidad sustancial de utilidades, tal omisión puede dar como resultado en una énfasis exagerado en los artículos de poco margen y de movimientos rápido, a costa de los que llevan un sobreprecio mayor y una utilidad general más elevada.
Las cuotas presupuéstales cambian el énfasis de la maximización de las ventas a la reducción del costo de ventas o a un aumento en la utilidad bruta. Ala primera puede llamársele cuotas de gastos, y su objetivo es fomentar una conciencia de costos con respecto a los viajes, agasajos y otros gastos. La cuota de gastos puede expresarse en unidades monetarias o como determinado porcentaje de las ventas.
La cuota de actividad quita el énfasis al volumen de ventas, y tiene como base del desempeño deseado una o más actividades que no se refieren alas ventas, tales como:
Visitas a nuevos prospectos
Demostraciones
Exhibiciones presentadas
Visitas de servicio
Encuestas
La cuotas de actividad se utilizan para fomentar un trabajo de ventas más equilibrado.- En esta forma se reconoce que algunos aspectos del trabajo de ventas no proporcionan resultados inmediatos, sino que se parecen más a los efectos de una inversión. Amenos que a estas...