innovacion y comercio exterior


Universidad Autónoma de Barcelona


Master Online en Dirección y Gestión de Empresas Internacionales





Modulo 1: Caso Fulwood







Junio 2014

1.- Responda a la siguientepregunta teniendo en cuenta el caso explicado en su apartado correspondiente: La dirección de la empresa tiene claro que sea el que sea el mercado de destino, como forma de penetración utilizará lafigura del agente comercial multicartera para todas las ventas a boutiques detallistas clásicas. ¿Por qué consideras que la empresa tiene tan claro usar este tipo de intermediario?
Por lo mencionado enel caso, la empresa ha estado en constante pero lenta mejoría bajo la administración del dueño desde hace 20 años que llegó como dueño y administrador de la empresa. Su perfil de elección bajoincertidumbre es conservador: esto lo refleja el estricto y personalizado control que mantiene de las ventas al ser coordinados directamente por el gerente, la penetración comercial establecida solo enalgunos lugares de España y una minúscula participación en el mercado de Portugal (3% promedio; la distribución únicamente a través de tiendas clásicas de ropa mediante la utilización de agentescomerciales multicartera y un nivel de impagados prácticamente de cero.
Tomando en cuenta el perfil de la empresa, considero que la decisión de usar la figura de agente multicartera se debe a que ésta hasido la única manera que conoce el dueño de hacer negocios y de distribuir su producto. A través de éstos agentes, Fulwood ha podido alcanzar el crecimiento, el prestigio y la participación en elmercado con la que cuenta.
Otro factor importante a considerar es el perfil de consumidor de este producto. Se podría hacer inferencia en que el consumidor de camisas es un consumidor clásico queacude a camiserías especializadas o tiendas clásicas (boutiques).
El tipo de producto es también una razón por la que la empresa no tomaría el riesgo de distribuir por otros medios, ya que al ser un...