Innovacion

Innovación ¿Qué quieren los pequeños clientes?

Conforme trascurre el XXI, las pequeñas y medianas empresas adquieren mas importancia para las organizaciones de ventas. Conforme evolucionan las técnicas para desarrollar los productos

Los clientes pequeños desean:

1. La oportunidad de comprar a través de la internet. Debido a que mucha gente depende de la internet para realizarbúsquedas, compras y ventas, los propietarios de negocios pequeños están más dispuestos a entablar relaciones con los vendedores __ al menos al principio __ por medio de la red y el correo electrónico. “los propietarios de negocios pequeños están a gusto con la comunicación electrónica” según los gerentes de marketing.

2. Socios no compañeros de reuniones sociales: los ejecutivos de las pequeñas ymedianas empresas no tienen ni el tiempo disponible ni el interés de ser cortejados con almuerzos caros y boletos para asistir a presenciar partidos de futbol, algo común para establecer relaciones entre compradores y vendedores. “el antiguo modelo era ‘citaremos al vicepresidente de ventas y lo llevaremos a un partido de futbol’”.

3. Sencillez. Cuando este frente de un ejecutivo de unaempresa pequeña o mediana, maneje todo de manera simple y directa. Y demuestre que su producto o servicio de verdad servirá para que su negocio funcione mejor.

4. Nada de llamadas sin sentido.” hacer que los representantes visiten o llamen sin propósito claro a los clientes pequeños no tiene sentido financiero”, afirma Ray Boggs, vicepresidente de medianas empresas en la asesoría de tecnología.5. Un solo contacto. Integre los servicios por completo al final del proceso, de modo que, cuando los propietarios de empresas pequeñas o medianas necesiten asesoría sobre productos o servicios, llamen a un centro de atención y los atienda solo un representante. De otra forma, se corre el riesgo de abrumarlos y confundirlos.

En una organización una vez que se ha aceptado la innovacióncomo parte fundamental de la estrategia de la empresa para incrementar su competitividad en el mercado, se tiene que empezar a aterrizar este modo de pensamiento en cada eslabón de la cadena de valor.
Uno de los departamentos en que tradicionalmente es más complicado plantear la innovación como estrategia es el comercial, es decir, en las ventas y la administración de la cartera de clientes,relaciones con los mismos, etc. Sin embargo, un buen comienzo puede ser el contar con una base de datos detallada que contenga todos los clientes, sus ciclos de compra-venta y su valor real para el negocio, a partir de esto desarrollar un esquema de relación particular para cada perfil de cliente, el cual contemple desde modo de venta, reconocimientos y estímulos que vayan de acuerdo a lo que se quierelograr en la estrategia comercial global.
Una vez que se cuenta con este mapa, las ideas comienzan a generarse de manera muy natural, es ahí donde entra la innovación y la búsqueda del diferenciamiento que su empresa tendrá con cada perfil de cliente, a veces con este sencillo análisis es posible saber si se ha estado desperdiciando o sobrevalorando el potencial del departamento comercial.Tecnología el efecto de la ARC en las ventas es indudable.

La ARC (administración de las relaciones con los clientes) ofrece a la empresa la oportunidad de manejar mejor estas relaciones por medio de las capacidades completas e integradas de la tecnología. Los sistemas de ARC están presentes en gran cantidad de empresas hoy en día y prometen contribuir al desarrollo de lasventas pero, por desgracia, no siempre han generado el rendimiento deseado sobre el capital necesario para aplicarlos y operarlos.

En seguida se mencionan tres efectos recientes básicos de la ARC en el proceso de ventas dentro de las empresas y en la forma en que estos sistemas se adquieren, venden, instalan y emplean.

1. La administración es en gran medida responsable del éxito...