Innovar: De Darwin Al Buyer's Market

Innovar: de Darwin al buyer's market
José Monzó Marco - http://jmonzo.blogspot.com/

En las islas Galápagos (Ecuador) donde realizó sus conocidas investigaciones el padre de la
teoría de la Evolución, Charles Darwin, se encuentra una isla llamada Daphne Mayor. Esta isla
es de origen volcánico y como tal es un entorno muy hostil para los seres vivos. En las islas
Galápagos existen 14variedades de aves conocidas como pinzón de Darwin y por lo general se
distinguen por su fuente de alimentación. En esta isla de recursos muy limitados se realizó un
estudio intensivo de los pinzones de Darwin llevada a cabo por los biólogos Peter y Rosemary
Grant en un período de 20 años que estudiaron el comportamiento y los ciclos de vida de los
pinzones, y con los resultados apoyaron firmementela teoría de Darwin sobre la evolución.
Del total de variedades estudiadas, hay una en concreto que resulta significativa: Geospiza
scandens que se alimenta del cactus del género Opuntia. Dentro de esta variedad de pinzones,
los biólogos encontraron dos comportamientos distintos, a saber: la mayoría de pinzones
Geospiza scandens iban al amanecer a alimentarse de las semillas de este cactus,aprovechando que la influencia del sol abría la flor. En este contexto, un reducido grupo de
Geospiza scandens había “aprendido” a acudir antes de la salida del sol y abrir los pétalos de la
flor para alcanzar las semillas, esto es, sin esperar a la apertura de la misma por el “mecanismo
natural” de la apertura por la influencia solar. Si hubiera que sintetizar en un concepto que
significainnovación nada mejor que esta metáfora evolutiva de esta variedad de Geospiza
scandens.
Pues bien, llevando la metáfora al ámbito económico, es evidente que el entorno económico,
empresarial ha cambiado. El entorno económico es hostil. Tal vez no tanto como en una isla
volcánica, pero sin duda ya no estamos en un boom propiciado por el “dinero fácil” y el
“crédito sin límite” por el empuje delsector inmobiliario y financiero. La crisis financiera
primero y económica después nos muestra una evolución del mercado. Los gurús del
Marketing llaman a esta situación la transición desde un mercado de demanda (seller’s market
en inglés) a un mercado de oferta (buyer’s market en inglés). Cuando el dinero escasea, el
poder pasa del vendedor al comprador, de ahí que el término inglés ejemplificamejor la

situación (mercado de vendedores vs. mercado de compradores). Esto no es caprichoso ni
obedece a una moda, hay poderosas fuerzas sistémicas detrás de esta transición a un mercado
de oferta y que en otros post he comentado bajo el epígrafe de crisis sistémica. Y tiene
consecuencias importantes para las empresas que estaban acostumbradas a que “el sol del
crédito fácil abriera laflor de las oportunidades”. Por tanto, si la innovación era un “mal
necesario” en un mercado de demanda, en un mercado de oferta la innovación es la clave de
la supervivencia.
Así, mientras en un mercado de demanda existe un importante mercado potencial que parece
infinito, en un mercado de oferta ocurre un fenómeno de exceso de competencia y escasea la
demanda solvente. En un mercado dedemanda parece que las empresas nunca son suficientes
para atender la demanda, en un mercado de oferta, los productos o servicios ofertados
superan con creces a las necesidades de los clientes. Por otra parte, en un mercado de
demanda las ventas se centran a menudo en las necesidades de la empresa vendedora,
mientras en un mercado de oferta la venta se debe centrar en las necesidades del compradoren lo que se conoce como una venta consultiva. También en un mercado de demanda la venta
se preocupa de convertir el producto o servicio en efectivo, esto es, en “monetizar” cuanto
antes el proceso de venta, mientras que en un mercado de oferta el foco de la preocupación se
encuentra en satisfacer las necesidades del cliente por medio del producto o servicio, dado
que la “monetización”...