Innovar

Modelo de Negocio

Innovar la forma de hacer negocios, cuestiona y vuelve obsoleta la forma en cómo hacemos las cosas hoy, para escribir nuevas reglas que los competidores tengan que jugar mañana. ¡Esto significa reinventar el negocio y sorprender!

Las 3 primeras preguntas

¿A quién vas a servir?
¿Qué vas a ofrecer?
¿Cómo lo vas a organizar?

A estas tres preguntas clave se debenañadir dos preguntas adicio¬nales que van a determinar la rentabilidad de nuestro modelo de negocio y su sostenibilidad:

¿Cómo vas a ganar dinero?
¿Cómo vas a ser sostenible?

Quién: ¿A quién vas a servir?

A través de esta pregunta, la empresa debe entender quién va a ser su cliente, cuáles son sus necesidades y comportamiento y, por lo tanto, cómo va a definir su mercado. Estaríamos por tantosegmentando el mercado para determinar el tipo de cliente al que nos vamos a dirigir.

Se desarrollara un posicionamiento de nicho, enfocándose en no captar cualquier tipo de cliente, sino sólo a aquellos clientes a los que cree que puede aportar un mayor valor añadido. Se trata de clientes exigentes de alto poder adquisitivo y que esperan un tra¬to personalizado con acceso a un servicio deinternet, que en retorno pueden ofrecer tam¬bién una mayor rentabilidad al negocio, ofreciéndoles un servicio que puedan ser de su interés y fidelizándolos.

Al responder a esta pregunta clave, definimos y segmentamos el mercado al que nos queremos dirigir: concretando el cliente tipo al que nos queremos dirigir (¿cómo podemos definir a los clientes a los que nos queremos dirigir?), diferenciándolode otros clientes a través de criterios de segmentación (¿por qué los clientes a los que nos queremos dirigir son diferentes de otros clientes?), e identifi¬cando la fuente de su atractivo (¿qué oportunidad de mercado re¬presentan los clientes a los que nos queremos dirigir?).

Qué: ¿Qué vas a ofrecer?

En este punto es importante entender qué (producto o servicio) se le va a ofrecer alcliente, a qué precio, y cómo esta oferta es dife¬rencial frente a otras existentes en el mercado. Es la definición de la “propuesta diferencial de valor” al cliente.
Un ejemplo de propuesta diferencial de valor es la ofrecida en estos últimos años por la prensa gratuita, liderada por el diario Metro, que lanzó la primera edición diaria de un periódico gratuito en Suecia en el año 19955. A diferenciade la prensa tradicional, que ofrecía un producto dirigido a un público adulto, con valor añadido a tra¬vés del trabajo (y opinión) de sus propios periodistas, distribuido en quioscos o a través de suscripciones y que se financiaba a través de publicidad y el precio de portada, la prensa gratuita ha desarro¬llado un tipo de producto dirigido a un público más amplio, propor¬cionando un menor valorañadido (las noticias se basan en muchas ocasiones en aquella información distribuida desde las agencias de noticias), distribuido fundamentalmente a partir de centros de comu¬nicación de la ciudad (estaciones de autobús, metro, …), y financia¬do a través de la publicidad en sus páginas, siendo cero el precio de portada.
La oferta de contenidos e información es sin duda diferencial entre laprensa tradicional y la prensa gratuita. No obstante, esta última ha sido capaz de crear una proposición de valor interesante para muchas personas (lectoras o no de prensa tradicional), que les per¬mite estar informados de una manera rápida (parte de la proposición de valor de la prensa gratuita es poder leerla en un tiempo de unos 20 minutos – de ahí el nombre de uno de sus periódicos), siéndolotambién para sus anunciantes, algo que ha permitido un notable de-sarrollo de la misma en todo el mundo.

Cómo: ¿Cómo lo vas a organizar?

En este punto es importante entender cómo se van a configurar las actividades principales de la cadena de valor para el desarrollo del negocio, distinguiendo qué actividades se desarrollarán internamen¬te, de cuáles son las actividades que pueden ser...