Instrucción Personal en la Fuerza de Ventas
Páginas: 2 (425 palabras)
Publicado: 27 de marzo de 2012
Instrucción Personal
Es la capacitación en el trabajo de la fuerza de ventas a fin de reforzar las habilidades que se necesiten para ser un profesionista.
Las sesiones de instrucción personalpueden llevarse a cabo en la oficina, pero por lo general ocurren en el campo durante visitas de gerentes de ventas con un vendedor individual.
¿Qué interviene en la instrucción personal?
El gerente deventas necesita saber cómo manejan sus vendedores cada aspecto de su trabajo que pueda disminuir su eficacia total. Por ello se debe observar el desarrollo del vendedor en varias áreas.
Planeación.-Incluye establecer objetivos de territorio y de visitas, rutas de las visitas de ventas y uso del tiempo.
Actitud.- Incluye la actitud hacia los productos, clientes específicos, empresas, carrera,programas y políticas.
Conocimientos.- Del producto, negocio del cliente, competencia, territorio, empresa y políticas.
Habilidades en Ventas.- Búsqueda de prospectos, cada paso de ventas, manejo deobjetivos, documentos del centro de compras, habilidades en negociaciones.
Retroalimentación
El momento más oportuno para realizar la instrucción personal es exactamente antes y después de unavisita de ventas.
En vez de proporcionarle retroalimentación negativa nada mas, dígale al vendedor por qué no fue correcto su comportamiento, explíquele cómo podría haber dado una mejor respuesta y porqué esta respuesta habría conducido al resultado deseado. A esto se le conoce como retroalimentación cognoscitiva para que el vendedor comprenda y conozca los mejores métodos y no cometa los mismoserrores.
Durante la visita de ventas
Durante la visita de ventas en la cual un gerente de ventas acompaña a un vendedor, el gerente debe estar seguro de permitir que el vendedor controle lasituación. La razón que tiene el gerente de ventas para acompañar al vendedor en su visita es observar a éste, no cerrar con éxito la venta.
Recomendaciones para la instrucción personal de los vendedores...
Es la capacitación en el trabajo de la fuerza de ventas a fin de reforzar las habilidades que se necesiten para ser un profesionista.
Las sesiones de instrucción personalpueden llevarse a cabo en la oficina, pero por lo general ocurren en el campo durante visitas de gerentes de ventas con un vendedor individual.
¿Qué interviene en la instrucción personal?
El gerente deventas necesita saber cómo manejan sus vendedores cada aspecto de su trabajo que pueda disminuir su eficacia total. Por ello se debe observar el desarrollo del vendedor en varias áreas.
Planeación.-Incluye establecer objetivos de territorio y de visitas, rutas de las visitas de ventas y uso del tiempo.
Actitud.- Incluye la actitud hacia los productos, clientes específicos, empresas, carrera,programas y políticas.
Conocimientos.- Del producto, negocio del cliente, competencia, territorio, empresa y políticas.
Habilidades en Ventas.- Búsqueda de prospectos, cada paso de ventas, manejo deobjetivos, documentos del centro de compras, habilidades en negociaciones.
Retroalimentación
El momento más oportuno para realizar la instrucción personal es exactamente antes y después de unavisita de ventas.
En vez de proporcionarle retroalimentación negativa nada mas, dígale al vendedor por qué no fue correcto su comportamiento, explíquele cómo podría haber dado una mejor respuesta y porqué esta respuesta habría conducido al resultado deseado. A esto se le conoce como retroalimentación cognoscitiva para que el vendedor comprenda y conozca los mejores métodos y no cometa los mismoserrores.
Durante la visita de ventas
Durante la visita de ventas en la cual un gerente de ventas acompaña a un vendedor, el gerente debe estar seguro de permitir que el vendedor controle lasituación. La razón que tiene el gerente de ventas para acompañar al vendedor en su visita es observar a éste, no cerrar con éxito la venta.
Recomendaciones para la instrucción personal de los vendedores...
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