Instrucciones de negociacion

INSTRUCCIONES DE NEGOCIACIÓN
PARA LOS EQUIPOS PARTICIPANTES EN EL
TALLER DE TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y TOMA DE DECISIONES
DEL INSTITUTO UNIVERSITARIO DE ADMINISTRACIÓN Y GERENCIA

A los fines de preparar la fase inicial del proceso de negociación (simulaciones), los integrantes de cada equipo negociador (Equipo Principal y Equipo Contraparte) deben elaborar un dossier sobre los aspectosestratégicos que orientarán los esfuerzos de la negociación. Este dossier debe incluir, de ser posible, tanto información propia como de la contraparte, la cual le permitirá definir estrategias y cursos de acción que sean válidos para el logro de los objetivos propuestos, o la reconsideración de dichas estrategias en caso de que surjan dentro del proceso de negociación elementos o condicionesdiferentes a las originalmente previstas, logrando con ello la reconducción del proceso mismo.

Para la elaboración de este dossier, se recomienda seguir el siguiente esquema (adaptándolo a las características particulares de cada uno de los procesos de negociación):

1. DEFINIR LOS OBJETIVOS DE NEGOCIACIÓN.

Una vez definidos nuestros objetivos generales y específicos, se recomienda contrastarloscon aquellos que, de acuerdo con la información disponible o aquella que podamos inferir, tendría nuestra contraparte.

2. DEFINIR LAS ESTRATEGIAS Y CURSOS DE ACCIÓN NECESARIOS PARA EL LOGRO DE NUESTROS OBJETIVOS.

Describir, lo más detalladamente posible, cuales serán los cursos de acción a ser implementados por nuestro equipo negociador para el logro de los objetivos propuestos. Para ello, sehace necesario evaluar las opciones disponibles para cada una de las partes, los niveles de satisfacción o de cumplimiento de expectativas, tanto propios como de la contraparte, así como los recursos necesarios para su cumplimiento.

En nuestra fase de preparación previa para el proceso de negociación, debemos contestarnos algunas de las siguientes interrogantes:

- ¿Podemos imponerlecondiciones particulares a nuestra contraparte para que asuma un determinado comportamiento en la negociación, o para la aprobación inmediata de alguna de nuestras propuestas? O, por el contrario ¿somos especialmente sensibles a las presiones ejercidas por nuestra contraparte para cambiar a su favor el curso de las negociaciones?

- ¿Nuestra disponibilidad de recursos es lo suficientemente amplia comopara soportar un largo proceso de negociación?

- ¿Dispongo de mecanismos adecuados para imponer condiciones sobre nuestra contraparte o, por el contrario, nos encontramos sin capacidades reales para imponer nuestros esquemas de fuerza?

- Existen mecanismos alternativos para el logro de nuestros objetivos que puedan ser adoptados de manera inmediata?, ¿dichos mecanismos están plenamente anuestra disposición?, ¿son más o menos costosos que los mecanismos principales y presentan la misma relación de costos/beneficios?

3. EVALUAR ALTERNATIVAS DIFERENTES A LA NEGOCIACIÓN SI EL ACUERDO ENTRE LAS PARTES PARECIERA IMPOSIBLE.

¿De qué sirve hablar acerca de intereses, opciones y patrones si la otra parte tiene una mejor posición para negociar?, ¿qué puede hacer usted si esa contrapartetiene mayores recursos y herramientas para asegurar un empleo favorable de los factores de poder en la consecución de sus objetivos?

Ningún método puede garantizar el éxito en un proceso de negociación si todas las ventajas se encuentran del lado de la contraparte. En cada negociación existen realidades que son difíciles de cambiar, por lo que debemos tener presente que, en respuesta al poder,lo más a que se puede llegar es a alcanzar dos objetivos: 1) evitar llegar a un acuerdo sobre algo que luego tendrá que rechazar, y 2) hacer el mejor uso posible de todos los recursos con los que se cuenta, de tal manera que cualquier acuerdo al que se llegue deberá satisfacer sus intereses tanto como sea posible.

En este sentido, debe preverse en el dossier cuáles serían aquellas alternativas...