Insurance Lead management
Páginas: 22 (5275 palabras)
Publicado: 17 de mayo de 2013
DIRECT RESPONSE MARKETING
INSURANCE LEAD
MANAGEMENT
Cuando tu Socio es tu Red.
Francisco J. Elvira
27/05/2011
La Optimización de una Organización Comercial de Seguros pasa por la integración efectiva de sus
Canales de distribución. Analizados y gestionados independientemente no son capaces de satisfacer ya
las demandas del nuevo consumidor, más culto y exigente en un momento en que lasatisfacción en la
experiencia como usuario define su comportamiento.
Índice
Página
INSURANCE LEAD MANAGEMENT
3
LEADS ¿QUE ES UN LEAD?
4
EL LEAD MARCA EL INICIO DE UNA RELACIÓN.
5
EL DESARROLLO DE UNA RELACION CUYO OBJETO ES GANAR Y
MANTENER UN CLIENTE.
6
OPTIMIZACION DE LA ESTRUCTURA DE LAS VENTAS.
7
EL “NUEVO” CICLO DE VIDA DEL CLIENTE.
7
CANALDIRECTO.
8
LA INTEGRACION DE LOS CANALES Y LA VINCULACIÓN DE LA RED.
9
CORRRESPONSABILIDAD.
10
MARKETING RELACIONAL.
12
STARTING FROM SCRATCH.
13
INTRODUCIENDO LA NUEVA OPERACIÓN.
14
2 Preguntas y 5 pasos previos
LEAD MANAGEMENT: ¿ INTERNO U OUTSOURCING?
16
NOTAS SOBRE EL AUTOR.
17
©Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total oparcial incluso mencionando la autoría.
Insurance Lead Management
Página 2
INSURANCE LEAD MANAGEMENT
Cuando tu Socio es tu Red.
Se vuelve a hablar de Lead Generation en seguros, incluso de Lead Management, alguien ha
considerado un retorno del interés sobre el Marketing Directo; Admirado en los 80 y 90´s y
últimamente denostado tanto casi, como el uso del papel, en fin, ¡las modas!(Foto: Campaña B2B de Lead Generation de Google, direct mail, ¡ de papel!)
Lead Management es una actividad que ahora se reconoce y acepta como integrante, incluso
protagonista, del "nuevo modelo" de ciclo de vida del cliente. Antes se consideraba que la vida
del cliente abarcaba el tiempo desde el momento
de su primera transacción hasta la última
(hasta la falta de renovación de la póliza enseguros). El nuevo "ciclo de vida del cliente"
es más largo, incluye momentos hasta ahora
considerados "exteriores" al modelo clásico:
1,- El tiempo anterior al momento de la
primera transacción del cliente o el momento
en que adquiere el rango de cliente activo.
2,- Un tiempo posterior al momento del
abandono o deserción como cliente activo
(objetivo reactivación)
Entre los puntos 1 yel 2 queda, ni más ni
menos, que todo el “Desarrollo de Cliente” la
chicha del nuevo Marketing de Clientes que
también en seguros constituye ya una
verdadera revolución y donde las actividades
de lead management cumplen un role
fundamental, tanto en la gestión como en la
inteligencia de clientes.
En los tres estados citados, el objeto de la gestión de leads es siempre el mismo, eldescubrimiento de fuentes de nuevo negocio y su consecución, sea en captación de nuevos
clientes como en existentes.
Lead Management o Gestión de Leads, pero:
Insurance Lead Management
Página 3
¿QUE ES UN LEAD?
“Leading”,” leader”, son los orígenes ingleses de este término, si bien en marketing y en
particular en Marketing Directo tiene más de una acepción. Etimológicamente el sentido deeste
concepto es el de guía o conductor , si bien veremos dos acepciones diferenciadas, para este ya
clásico término de marketing directo.
Un lead es un “titular” de un mensaje
es su acepción más general pues dirige
al lector definiendo, normalmente, la
promesa.
En
marketing
directo,
y
particularmente en direct mail es, ni
más ni menos el “titular” que se
incluye en la J.Box de la cartao en el
sobre exterior de envío del pack de
mailing. Su función es fundamental
para que el pack (pieza de mailing) no sea rechazado en los primeros segundos tras su
recepción, es decir posibilitar que la pieza llegue a ser leída; y a continuación, que sea capaz de
aportar algo para que el receptor desee abrir el sobre. El Lead es el responsable de captar la
Atención y generar el Interés....
INSURANCE LEAD
MANAGEMENT
Cuando tu Socio es tu Red.
Francisco J. Elvira
27/05/2011
La Optimización de una Organización Comercial de Seguros pasa por la integración efectiva de sus
Canales de distribución. Analizados y gestionados independientemente no son capaces de satisfacer ya
las demandas del nuevo consumidor, más culto y exigente en un momento en que lasatisfacción en la
experiencia como usuario define su comportamiento.
Índice
Página
INSURANCE LEAD MANAGEMENT
3
LEADS ¿QUE ES UN LEAD?
4
EL LEAD MARCA EL INICIO DE UNA RELACIÓN.
5
EL DESARROLLO DE UNA RELACION CUYO OBJETO ES GANAR Y
MANTENER UN CLIENTE.
6
OPTIMIZACION DE LA ESTRUCTURA DE LAS VENTAS.
7
EL “NUEVO” CICLO DE VIDA DEL CLIENTE.
7
CANALDIRECTO.
8
LA INTEGRACION DE LOS CANALES Y LA VINCULACIÓN DE LA RED.
9
CORRRESPONSABILIDAD.
10
MARKETING RELACIONAL.
12
STARTING FROM SCRATCH.
13
INTRODUCIENDO LA NUEVA OPERACIÓN.
14
2 Preguntas y 5 pasos previos
LEAD MANAGEMENT: ¿ INTERNO U OUTSOURCING?
16
NOTAS SOBRE EL AUTOR.
17
©Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total oparcial incluso mencionando la autoría.
Insurance Lead Management
Página 2
INSURANCE LEAD MANAGEMENT
Cuando tu Socio es tu Red.
Se vuelve a hablar de Lead Generation en seguros, incluso de Lead Management, alguien ha
considerado un retorno del interés sobre el Marketing Directo; Admirado en los 80 y 90´s y
últimamente denostado tanto casi, como el uso del papel, en fin, ¡las modas!(Foto: Campaña B2B de Lead Generation de Google, direct mail, ¡ de papel!)
Lead Management es una actividad que ahora se reconoce y acepta como integrante, incluso
protagonista, del "nuevo modelo" de ciclo de vida del cliente. Antes se consideraba que la vida
del cliente abarcaba el tiempo desde el momento
de su primera transacción hasta la última
(hasta la falta de renovación de la póliza enseguros). El nuevo "ciclo de vida del cliente"
es más largo, incluye momentos hasta ahora
considerados "exteriores" al modelo clásico:
1,- El tiempo anterior al momento de la
primera transacción del cliente o el momento
en que adquiere el rango de cliente activo.
2,- Un tiempo posterior al momento del
abandono o deserción como cliente activo
(objetivo reactivación)
Entre los puntos 1 yel 2 queda, ni más ni
menos, que todo el “Desarrollo de Cliente” la
chicha del nuevo Marketing de Clientes que
también en seguros constituye ya una
verdadera revolución y donde las actividades
de lead management cumplen un role
fundamental, tanto en la gestión como en la
inteligencia de clientes.
En los tres estados citados, el objeto de la gestión de leads es siempre el mismo, eldescubrimiento de fuentes de nuevo negocio y su consecución, sea en captación de nuevos
clientes como en existentes.
Lead Management o Gestión de Leads, pero:
Insurance Lead Management
Página 3
¿QUE ES UN LEAD?
“Leading”,” leader”, son los orígenes ingleses de este término, si bien en marketing y en
particular en Marketing Directo tiene más de una acepción. Etimológicamente el sentido deeste
concepto es el de guía o conductor , si bien veremos dos acepciones diferenciadas, para este ya
clásico término de marketing directo.
Un lead es un “titular” de un mensaje
es su acepción más general pues dirige
al lector definiendo, normalmente, la
promesa.
En
marketing
directo,
y
particularmente en direct mail es, ni
más ni menos el “titular” que se
incluye en la J.Box de la cartao en el
sobre exterior de envío del pack de
mailing. Su función es fundamental
para que el pack (pieza de mailing) no sea rechazado en los primeros segundos tras su
recepción, es decir posibilitar que la pieza llegue a ser leída; y a continuación, que sea capaz de
aportar algo para que el receptor desee abrir el sobre. El Lead es el responsable de captar la
Atención y generar el Interés....
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