Integraci n Negocio y Tecnolog a

Integración Negocio y Tecnología
Identificar, anticipar y satisfacer las necesidades de los clientes en forma rentable es sin  lugar a dudas uno de los principales desafíos de las empresas.
 
La frase "cada vez más los clientes compran servicios y no productos", significa que para generar valor no alcanza únicamente con las especificaciones del producto, es necesario brindar una combinación deservicios complementarios que hacen que el conjunto sea "más deseable"; servicios que se transferirán directa o indirectamente con el producto.
 
Manuales de uso, respuestas a consultas, información técnica, referencias, capacitación,  manejo eficiente de reclamos y soporte post-venta, son solo algunos ejemplos de estos servicios que los clientes demandan y que incluso deben ser brindados antes deque se realice la venta. Las empresas deben invertir dinero desde el primer momento aún sin saber si las transacciones se concretarán y por lo tanto si lo recuperarán.
 
Por otro lado, los vendedores,  agentes de negocios y distribuidores también requieren servicios adicionales; folletos, estudios de mercado, manuales de venta, información técnica,  comparación con los competidores,  campañas encurso, listas de precios, disponibilidad y plazos de entrega y muchos más.
 
De este modo, en el mundo de hoy, cada producto deben de ir acompañado de una base de conocimiento que se suma al valor generado por él y que en algunos casos es valorada más que el producto en si mismo, sobre todo cuanto más cerca de ser un  "comodity" está.  La existencia de estas bases de conocimiento, que constituyenun activo fundamental de las empresas, representa uno los pilares más importantes para obtener una ventaja competitiva sustentable, algo mucho menos "copiable" que el producto en si mismo y que al igual que este debe ser distribuido, pero que los canales de distribución tradicionales no la contemplan.
 
Este escenario se hace aún más complejo si lo situamos en el marco internacional en el cualdeben jugar su partido las empresas exportadoras uruguayas; en donde por ejemplo es necesario capacitar en las características y formas de venta de nuestro producto a agentes de negocio que están en México, lograr que los canales de Argentina se sientan más respaldados trabajando con nuestros productos que con otros, ayudar a los ejecutivos de cuenta que están en Chile a diferenciarse y competircontra  productos locales, o brindar seguridad a los clientes finales en España para que estén respaldados y no sientan que la presencia de nuestra empresa depende únicamente del distribuidor local.
 
En este contexto, la existencia de bases de conocimiento formales y la capacidad de distribuir las mismas a nivel global se constituye en un factor crítico de éxito para poder competir en el mercadomundial, el cual únicamente puede ser salvado mediante el uso intensivo de la tecnología, tal cual lo demuestra el comportamiento de las empresas en el mundo desarrollado.
 
Sin embargo, el resultado de investigaciones realizadas por InnovaAge, derivado de la realización de talleres de pensamiento estratégico con empresas de primera línea, proyectos de implantación de Portales  Corporativos y sondeosde opinión en el mercado,  muestran que la mayoría de las empresas uruguayas no sólo no disponen de infraestructura tecnológica para poder distribuir su conocimiento, sino que en la mayoría de los casos el conocimiento ni si siquiera esta expresado formalmente en algún medio, y en el mejor de ellos, reside en la cabezade los empleados, si es que no se han ido.
 
En este marco, como resultado final,si la empresa logra una buena penetración inicial en un mercado, rápidamente se ve "superada" por la demanda y una situación que podría ser de éxito se transforma en un negocio limitado por la falta de capacidades, realidad que  en muchos casos deriva en fracasos, sobre todo debido a que la financiación debe provenir constantemente del resultado de las operaciones en Uruguay, en general, un...