Intercionalizacion

La internacionalización es una operación estratégica que involucra todas las áreas funcionales de la empresa, requiere dedicación, entusiasmo y prepararse para llegar a ser un exportador exitoso. Esto debe complementarse con un espíritu emprendedor comprometiéndose con la creatividad y el profesionalismo, teniendo presente cuáles son sus fortalezas y oportunidades y sus debilidades y amenazas1. A la búsqueda y captura de clientes.
Una vez que has tomado la decisión de salir al extranjero, debes concentrar tus esfuerzos en la localización de clientes.
Existen tres maneras de contactar con posibles clientes en el extranjero: a través de distribuidores, de agentes comerciales o directamente con los clientes.
En Thinkfish es el distribuidor el que compra primero y quien le vendedespués al cliente final. "Los distribuidores en cada país los localizamos en asociaciones de empresas de equipamiento de pesca deportiva a nivel europeo y mundial, revistas especializadas y buscando en Internet. Y la selección de los mismos fue basada en qué otras marcas de similar posicionamiento al nuestro llevaba cada candidato", apunta Agüeria.
Para la localización de clientes se pueden utilizardiferentes medios: Internet, correo y otros medios de comunicación, ferias y exposiciones comerciales, encuentros empresariales, misiones comerciales, visitas personales, etc…
García Grande explica en qué consiste una misión comercial con el ICEX: “Durante una misión comercial vas con una agenda de contactos ya preparada y ves a tus potenciales clientes, visitas las empresas para presentarles tuproducto. Cuando regresas a España, tienes que hacer un seguimiento y estar un poco encima de ellos, mimar al cliente en definitiva”.
Luis Agüeria cuenta que su medio de contacto con los clientes fue directo y tradicional. "Usamos correo electrónico de presentación y llamadas. Actualmente existen medios como Skype que te permiten la videoconferencia sin coste, así que ¿para qué consumir recursosen viajes?", se pregunta Agüeria. El empresario añade que las ferias sectoriales tienen una importancia relativa, "los que realmente tienen importancia son los clientes finales y éstos no tienen entrada en las ferias del sector."

3El cambio hacia el éxito.
Llegado a este punto deberás formularte la siguiente pregunta: ¿Puedo vender mi producto o servicio tal como lo hago para el mercadonacional?
Algunas veces podrás y otras no; depende de la forma en que los clientes utilicen el producto y perciban el servicio en el país destino. A veces los cambios afectan al producto; otras veces al envase, tamaño, color o presentación. En lo referente a servicios, suele ser necesario adaptarlos a las costumbres y necesidades del país. En MachinePoint "más que adaptar el producto, lo importantefue adaptar las formas de venta porque las diferencias culturales son muy importantes y pueden suponer una barrera a la hora de hacer negocios", explica César Rodríguez.
Lo ideal es visitar el mercado de destino para ver cómo se usa y distribuye el producto, pero si no, busca asesoramiento en el ICEX, en la Cámara de Comercio correspondiente o en las Oficinas Comerciales de España presentes enotros países.
Es conveniente realizar estudios de mercado al comenzar la andadura internacional. Un primer análisis puede hacerse a través de Internet. Rodríguez complementa los estudios de mercado con "instinto, olfato y lanzarse a la aventura".
Cuestiónate qué mercados son los más apropiados para iniciar la exportación. Normalmente las empresas PYME suelen iniciar su expansión internacional enlos países vecinos, ya sea por su cercanía física o por los ahorros en costos logísticos. También se suele comenzar por aquellos países con los cuales existe cierta cercanía con la idiosincrasia (idiomas, cultura, costumbres…).
2. 4¿Cuánto vales?
Éste es uno de los quebraderos de cabeza más habituales a la hora de internacionalizar una empresa.
En la negociación el exportador debe hacer...