Intermediarios De Exportaci N

CONCEPTOS BÁSICOS DE LA EXPORTACIÓN ­ INTERMEDIARIOS DE 
EXPORTACIÓN 
Los  métodos  más  comunes  son  la  comercialización  directa  o  la  comercialización 
indirecta  a  través  de  intermediarios.  La  comercialización  directa  requiere  total 
dedicación  de  tiempo  y  recursos,  así  como  el  compromiso  financiero  para  identificar 
oportunidades  en  un  mercado  extranjero.  La empresa  y  su  equipo  de  ejecutivos  son  los  
responsables  de  la  investigación  de  mercados,  la  planificación  y  la  distribución  del 
producto,  de tal manera que produzca resultados satisfactorios en las ventas. Esta opción 
es  factible  para  empresas  grandes  que  tienen  el  tiempo  y  los  recursos  disponibles  para 
dedicarlos  al  proceso  de  la  exportación.  La  gestión  de marcas  es  otra  decisión clave. Si 
una  empresa  desea  controlar  su  marca,  tendrá  opciones  para  hacerlo, pero si la empresa 
desea  confiar  el  desarrollo  de  su  marca a terceros,  entonces contará con una variedad de 
opciones  diferentes.  Otro  factor  a  considerarse  es  la  importancia  de  las  relaciones 
personales  en  la  exportación.  A  largo  plazo,  muchas  veces  es  más  rentable  para  la 
empresa construir sus propias relaciones en vez de hacer las cosas a través de terceros.  
Para  las  empresas  pequeñas  y  medianas,  la  comercialización   indirecta  a  través  de 
intermediarios  es  una  opción  más  factible  y  podrá  ser  un  primer paso conveniente  en la 
exportación.  Por  ejemplo,  el  uso  de  Compañías  de  Gestión  de  Exportaciones (EMC)  y 
Compañías  de  Comercialización  de  Exportaciones  (ETC)  puede  ofrecer  representación 
en  mercados  extranjeros  a  pequeñas  y  medianas  empresas  sin  que  estas  tengan,  por  sí 
mismas,  que comprometer valioso  tiempo y dinero en el proceso de venta. En el proceso 
de  comercialización  indirecta,  la  gerencia  mantiene  el  control  sobre  el  proceso  de exportación mientras se beneficia del conocimiento y la experiencia de un intermediario. 
Frecuentemente,  la  empresa  de  exportación tiene un menor nivel de riesgo financiero ya 
que  el  intermediario  asume  la  responsabilidad  de  encontrar  compradores  en  el 
extranjero, transportar los productos y recibir el pago.  
 

Comerciante exportador  
El  comerciante  exportador  compra  y  vende  por  cuenta  propia. Compra  productos 
directamente  del  fabricante  en  los  Estados  Unidos  marca  y  empaca  los  bienes  usando 
sus  propias  especificaciones  y  preferencias.  Luego,  a  título  propio,  el  comerciante 
exportador  vende   esos  productos  en  el  extranjero  y  asume  todos  los  riesgos.  Debido  al 
alto  nivel  de  riesgo  personal,  los  comerciantes  exportadores  tratan  principalmente  en 
productos  básicos.  Para  usted, el productor, vender a un comerciante exportador implica 
el mismo proceso que otras ventas locales.  

 

Agentes de exportación  
Un  agente  de  exportación  opera  en  la  misma  capacidad  que  un  representante  del 
fabricante.  El  agente  promueve  y  comercializa  el  producto,  y  el  riesgo  de  la  pérdida  lo 
asume  el  fabricante,  no  el agente.  En  transacciones  con  agentes  de  exportación,  una 
empresa  estadounidense  traspasa  el  control  sobre  la  comercialización  y  promoción  de 
sus  productos.  Esta  renuncia  al  control  por  parte  del  fabricante  puede  tener  efectos 
adversos  sobre  los  futuros  esfuerzos  de  venta  si  el  producto  se  está  vendiendo  a  un 
precio  inferior,  está  posicionado  de una  manera incorrecta o si ha habido negligencia en 
el servicio posventa.  

 

Casa de exportaciones por comisión 
Una  casa  de  exportaciones  por  comisión  se  encuentra  ubicada  en  los  EE.UU  y  actúa 

como  agente  de  compras para empresas extranjeras. Su principal función  es cumplir con 
las  instrucciones  de  su  comprador  (quien  le  paga)  por  encima  de  los ...