Intermediarios

Estrategia de intermediarios
Estrategias competitivas de los Intermediarios
Siguiendo el esquema de Porter distinguimos tres tipos de estrategias de éxito, líder en costes, diferenciación y enfoque. Debemos elegir una estrategia de las estrategias y seguirla con todas las consecuencias. Las estrategias competitivas básicas son:
Líder en costes. En esta estrategia la empresa decide ser laempresa con menores costes dentro de su sector. Para seguir esta estrategia necesitamos los recursos y los conocimientos para tener los costes más bajos. Al tener los costes más bajos podemos vender a consumidores que compran guiados por el precio del producto.
Por ejemplo una cadena de tiendas puede decidir ser la tienda más barata de su zona de su tipo. Las tiendas de descuento son ejemplo detiendas que siguen una estrategia de liderazgo en costes.
Una cadena de tiendas con una estrategia de liderazgo en costes debe poseer ciertos recursos, conocimiento o características que le permitan ser el que vende más barato.
Por ejemplo algunas cadenas de tiendas que venden electrodomésticos, tienen un gran tamaño por lo que compran en grandes cantidades y vendemos en una tienda con muy pocosempleados
Líder en diferenciación. Las empresas que siguen esta estrategia disponen de ciertas diferencias que son valoradas por los consumidores. Son empresas que proporcionan un servicio, cierta calidad, unos productos, una marca, prestaciones, o características distintivas que el consumidor valora y que permite cobrar un mayor precio. Las empresas diferenciadas venden sus productos o servicios aun mayor precio que el producto genérico o sin marca similar. Esta es la estrategia que siguen la mayoría de las grandes empresas de éxito.
Por ejemplo una camisa de una marca prestigiosa se vende a un mayor precio que una camisa de marca desconocida. La cadena de Grandes Almacenes “El Corte Ingles” es un ejemplo de líder en diferenciación.
Enfoque. El enfoque consiste en elegir una estrategia dediferenciación o costes y además centrarse en un mercado reducido. Es decir nos enfocamos en ciertos trozos o segmentos de mercado muy delimitados. Es una estrategia especialmente adecuada para empresas medianas y pequeñas.
Por ejemplo si somos una cadena de pequeño tamaño de venta de ropa y nos es difícil competir con las grandes cadenas, podemos adoptar una estrategia de enfoque. La cadena detiendas Prenatal sólo vende ropa para madres. Pronovias sólo venden trajes de novia siguiendo por tanto una estrategia de enfoque.
Otro curioso ejemplo, en este caso no son tiendas, nos lo proporcionan los fabricantes de patatas fritas envasadas. En los Estados Unidos unas pocas grandes empresas que venden patatas fritas en todo el país pero además existen empresas que venden por ejemplo sólo enNueva York. La empresa que vende sólo en Nueva York las auténticas patatas de Nueva York al estilo tradicional según la receta del general Potomac es una empresa enfocada.
La estrategia "Push"
La estrategia "push" se basa en concentrar los esfuerzos en la venta a intermediarios (distribuidores), ofreciéndoles considerables incentivos para que éstos favorezcan la promoción de los productosentre los usuarios o consumidores.

La estrategia "Pull"
En cambio, la estrategia "pull" se centra en influenciar al consumidor o usuario final mediante una combinación de acciones de marketing, que favorezca la demanda de un determinado producto/s. En efecto, se produce un proceso de aspiración del producto a través de los canales de distribución, motivado por la estimulación de la demanda final.Es decir, se pretende aumentar la demanda derivada (intermediario) a través de la potenciación de la demanda final (usuario/consumidor).

Las estrategias de aspiración en los mercados "business to business" requieren importantes inversiones en promoción con el objetivo de llegar a los consumidores o usuarios finales. Las estrategias de presión son las más utilizadas en este tipo de mercados,...