Internacinalización

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONOMICAS
SEDE CUENCA

TEMA: TRABAJO GLOBAL

ESTUDIANTE:
ROCÍO PAUTE

PROFESOR:
ING. MIGUEL CRESPO
MATERIA:
NEGOCIACIÓN
CICLO:
OCTAVO
MODALIDAD:
DIURNO

CUENCA – ECUADOR

2011
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN EN EL MUNDO

ESTILO DE NEGOCIACIÓN AMERICANO
En la negociación americana las características se radicanhistóricamente en los valores de individualismo y de la independencia, sin embargo crean problemas en las negociaciones por haber situaciones de independencia.
* Características de la negociación americana

* Solucionar el problema uno mismo
En la negociación americana los hombres generalmente prefieren manejar por su propia cuenta sus negocios de manera responsable y generando las mejoresdecisiones, esto puede ser por la valoración al comportamiento independiente y a la responsabilidad o por los factores económicos.
Informalidad en las relaciones humanas.-Refleja indiferencia hacia las distinciones de los niveles sociales
Dificultad para dominar idiomas extranjeros.-Pone a los negociadores americanos en desventaja en la negociación por tres razones:
1. El uso de intérpretes da anegociadores extranjeros una oportunidad mejor de observar las respuestas no verbales del americano.
2. Permite utilizar a los negociadores extranjeros táctica de "comprensión selectiva" como cambiar comentarios anteriores basándose en supuestos malentendidos debido a las dificultades de la lengua.
3. Los americanos asumen que el personal del equipo de negociación extranjero tienen la mejorcapacidad de discurso inglesa y representa el más inteligente e influyente del grupo.
Autoridad completa en la toma de decisión en la mesa de negociación.- Suelen tener una completa autoridad en la toma de decisiones en una negociación, y esperan lo mismo de la otra parte.
Enfoque en la etapa de la persuasión.- Los negociadores americanos tienden a pasar poco tiempo en las tareas secundariasy prefieren las tareas relacionadas para centrarse en la discusión de los argumentos lógicos durante la etapa de persuasión.
Comercio recíproco de información honesta.- Los negociadores americanos esperan negociar manera recíproca porque valoran la franqueza, información honesta en la negociación.
* Solucionar el problema secuencial
Los americanos tienden a solucionar un problema denegociación separándolo en sub-temas y tratándolos de manera secuencial.
Ganar o perder la negociación.- Los americanos tienen una vista competitiva, en la negociación esperan un resultado definido, que determinará un ganador y un perdedor
Evitación del silencio.- La reacción del negociador americano común es intentar llenar estos períodos silenciosos con concesiones o recurriendo a la persuasión.Acuerdos obligatorios.- Para los americanos un contrato constituye un acuerdo explícitamente escrito que se espera a que sea honrado bajo todas las circunstancias.
Estilo de negociación inflexible.- La cultura del americano valora la determinación, la persistencia y la competición, conduciendo a un estilo inflexible de negociación.
ESTILO DE NEGOCIACIÓN JAPONES
El estilo japonés de negociación sebasa en el ningensei, en la conversación, el comportamiento y las relaciones interpersonales dentro de la negociación. Por esto se esfuerzan por el desarrollo y la consolidación del cuidado estratégico de las relaciones personales en la mesa de negociación.
Tate Shakai.- Viven y trabajan en una sociedad vertical en donde los estilos de la negociación es el estatus de relación que determinado porla edad, el sexo, la educación, o la ocupación, mientras que en las relaciones de negocio, depende del tamaño y del prestigio de la compañía, de la estructura de la industria, y particularmente del papel (comprador o vendedor), por tanto los compradores reciben el respeto de los vendedores respetando las diversas normas del comportamiento en la negociación.
Amae.- Es el concepto japonés de una...