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CASO INTERNACIONAL: LAVAMAX

 
Presentación del caso 6.2:
LAVAMAX
 
De 1950 a 1990 la ropa se lavaba a mano en república Dominicana, pues las lavadoras apenasestaban entrando en el mercado y eran muy costosas, por ende no podían ser compradas porfamilias de clase media y baja.Durante estos 40 años el jabón que en un principio era en pasta, y después paso a ser jabón decuabasólido, fabricado al principio de grasa animal y después de grasa vegetal.Se estableció en la década de 1950 una empresa dedicada a la producción y comercialización de jabón para lavar, fabricado primero de la grasa del ganado porcino y luego de grasas vegetales. Sepuede decir que el jabón Lavamax era prácticamente el único en el mercado, el más popular con unaparticipación del 70% a nivelnacional, su comercialización a un excelente precio, era calificado comoun jabón de una extraordinaria calidad. La Industria jabonera nacional era propiedad de la empresallamada Consorcio desarrollo industrial, fabricante del jabón Lavamax. De 1950 a 1960 la Jabonera seenfocó a la producción y desarrollo de este producto considerado de éxito para ese tiempo.En 1965 aparece otra fábrica deJabón, la marca Lavaplus , la cual penetro con una estrategia deprecios bajos. y se orientó a las ventas. Esto obligó a la jabonera a cambiar su estrategia y considerarla orientación a la venta, por lo que creó un departamento de ventas dirigido por un ingenieroindustrial cuyo perfil se centraba en las habilidades para convencer, se tomó esta decisión sindisponer de un estudio de mercado.Lavamaxsiguió cosechando éxitos, aunque a partir de que tuvo competencia, la administración de lacompañía inicia el proceso de conducirla conforme los principios de la administración científica. Para1970 ya se tenía un departamento de ventas y se había contratado una agencia de comunicación ypromoción para manejar la publicidad de la marca. Las estadísticas reflejaban que para 1975 existíancuatromarcas de jabón de ropa de uso doméstico: Lavamax, líder del mercado; Lavaplus, queocupaba el segundo lugar; limpiador y Espuma

 
 Llegaron a ser 4 fábricas de Jabón de Cuaba se unieron y formaron la Asociación de Fabricantes deJabones de Lavar (ASOFAJALA), su estrategia era enfrentar a la lavadora humana con la lavadoraeléctrica, para ello utilizaron una serie de artilugios como que eldetergente era producido pormedios químicos y por lo tanto perjudiciales para la salud, que lo único sano era el lavado a mano.En 1980 se asume el concepto de marketing como orientación de las empresas. Esta nueva filosofía
establece que “el cliente es lo primero”, el punto de partida para el éxito de una empresa, el
consumidor es quien decide lo que quiere comprar, el cliente es quienmanda.El desarrollo de la tecnología y la apertura de las relaciones comerciales con países permite quepenetren al mercado local lavadoras a precios accesibles, por lo que se requiere un producto enpolvo. En este tiempo era el vendedor quien definía la estructura de los productos, primero seproducía para después vender, pero las cosas cambiaron a raíz de la estrategia utilizada porvendedores delavadoras, quienes utilizaban detergente en polvo o líquido. Hicieron accesible laslavadoras a casi todo el pueblo, con plazos de pagos y a un razonable precio.Aún así las compañías de jabones en bola, no reaccionaron de la manera en que debieron, aunque suelección de un curso de acción fue acertada, y se siguieron las recomendaciones que se generaron.Implementar programas de mercadeo,ventas, publicidad y promoción, que destacaran las ventajascompetitivas de lavar ropa con un jabón especial, además de que no era lo mismo lavar con unamáquina, que hacerlo con la inteligencia y delicadeza de la persona. Su estrategia era enfrentar a lalavadora humana con la lavadora eléctrica. La asociación de fabricantes de jabones para lavar(ASOFAJALA) optó por implementar el siguiente...