Intro A Ventas 21 Sept

Introducción a las Ventas

Ventas personales:
Es la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o mas compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en unasituación de compra.

Ventajas de las ventas personales:
Explicación o demostración detallada del producto
El mensaje de ventas se ajusta a las motivaciones o interés de cada cliente potencial
Direcciónde las ventas a candidatos calificados
Los costos se controlan
Es el recurso más efectivo

Control de lectura 1:
(lectura del capitulo 13 libro de administración de Ventas de la página 381 a 401) –responder esas preguntas (CUIDAR ORTROGRAFIA) ABUNDAR Y DETALLAR CADA RESPUESTA valor: 8pts para el lunes 28 sept.

Practica 1:
Valor 10 puntos (30 de septiembre entrega)


Liderazgo y Motivación enla fuerza de ventas:

Crear y mantener una fuerza de venta es un gran reto. La confianza y motivación de los ejecutivos de ventas se desgastan de manera constante, ante los rechazos inevitables queexperimentan por parte de los compradores en sus actividades cotidianas.
Rechazos según el sector (seguros, servicios funerarios, etc.)
Distancia entre Supervisor y Vendedor (Geográficamente)

Lamotivación efectiva requiere una comprensión profunda de los ejecutivos de ventas como individuos, sus personalidades y sistemas de valores.

Una comprensión de la motivación radica en la relación entre lasnecesidades, los impulsos y las metas: “El proceso básico implica necesidades (privaciones) que ponen los impulsos en movimiento (privación con dirección) para alcanzar las metas ( cualquier cosa quealivie una necesidad y reduzca e impulso)

(PIRAMIDE DE MASLOW)

Primero:
Resalta el punto de que una necesidad satisfecha no es un motivador del comportamiento. Así, un representante de ventas que yarecibe más que un nivel de remuneración adecuado por los pagos adicionales


Segundo:
La teoría implica que lo que actúa como motivador para una persona, tal vez no sea efectivo para otra. Esto se...