Introd global del marketing

UNIDAD 1

Introducción al Marketing

Superficie del Iceberg: Ventas, Publicidad y Promoción
Debajo del Agua: Detección de necesidades, Invest. De Mercado, Diseño y Desarrollo de Productos, Distribución, etc.

DEFINICIÓN MARKETING (Kotler): Es una actividad humana, destinada a satisfacer necesidades mediante procesos de intercambio.
El propósito de una empresa es crear y mantener clientesrentables (Drucker)

Un cliente entró a un restaurante un poco antes de la hora de cerrar y fue recibido con un “Qué se le ofrece, el restaurante está cerrado”. El cliente señalo un letrero en la puerta que decía que el restaurante cerraba a las 21:00. “Sí, pero para cuando haya limpiado y guardado la comida serán las 21, así que el restaurante está cerrado”. El cliente se fue a otrorestaurant.

El costo de conservar a un cliente fiel es sólo el 20% del costo de atraer uno nuevo.

CONCEPTOS BÁSICOS:

- Necesidad: Carencia de algunos satisfactores básicos (comida abrigo, vivienda, etc)
Algunos restaurantes han creado una empresa dirigida a satisfacer las necesidades de prestigio y reconocimiento. Tony’s es uno de los más finos y caros.

- Deseos: Son los satisfactoresespecíficos para estas necesidades y dependen de cada sociedad. Mientras las necesidades son pocas, los deseos son muchos. Siempre están siendo moldeados por las instituciones.
Hace tiempo, los restaurantes podían servir vino blanco de la casa por copa. Actualmente, los clientes son más exigentes y piden Sauvignon.

- Demandas: Son requerimientos de productos específicos que están respaldados por lacapacidad y voluntad de adquirirla.

Demanda < Deseos > Necesidades

Los “marketineros” no crean necesidades, sino que influyen en los deseos.

o Valor: Es el cálculo que hace el consumidor de la capacidad general del producto para satisfacer sus necesidades.

o Costos: No sólo suponen dinero, sino todo aquello a lo que uno debe renunciar para obtener el producto.

oSatisfacción: La satisfacción que brinda un producto depende de su capacidad de cumplir las expectativas del cliente sobre ese producto.

Producto: Todo aquello que puede ofrecerse a alguien para satisfacer una necesidad o deseo. No hay que vender el producto en sí, sino sus beneficios.

Mercado: El mercado está formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico yque podrían estar dispuestos a tener la capacidad para realizar un intercambio que satisfaga dicha necesidad.

Dif. con Economía: ahí se considera Mercado a los Compradores y Vendedores.

FILOSOFÍAS DEL MARKETING:

Una empresa puede ser guiada atendiendo a distintos conceptos y filosofías:

Concepto de Producción: Los consumidores favorecerán aquellos productos que estén ampliamentedisponibles y tengan bajo costo. Se busca eficiencia en la producción y en la distribución.

Un turista se hospedó en un hotel en los Alpes suizos con una hermosa vista del lago Génova. El comedor tenía un balcón exterior que le permitía apreciar toda la belleza de los alrededores. Una manera perfecta de empezar el día era disfrutando el desayuno en el balcón. Para el huésped el balcón era una granventaja; para el hotel era una molestia. El balcón estaba hasta el otro extremo del comedor y, por tanto, era el sitio más alejado de la cocina. El hotel desanimaba a los clientes para que no comieran en el balcón al no arreglar las mesas. Sin embargo, debió considerar el balcón como un área que proporcionaba una ventaja competitiva.

Concepto de Producto: Los consumidores favorecerán a aquellosproductos que ofrezcan la mejor calidad o rendimiento. Se presta más atención al producto que a la necesidad.
Ej: autos durables: Producción – Finanzas (Precio) – Venderlos.

Victoria Station era una cadena de restaurantes que se especializaba en excelentes cortes finos de carnes. La gerencia se concentró en cómo mejorar su producto a un menor costo. Tenían un excelente producto, pero sus...