Introdcuccion al revenue management

Yield Management



Yield es tradicionalmente el término inglés que se aplica a los rendimientos en la agricultura son los quintales que se obtiene por hectárea de un determinado cultivo. Por su parte la traducción más aceptada de management es administración. Pero traducir Yield Managemet como administración del rendimiento no tiene sentido. Probablemente sería más apropiado hablar deMaximización del Rendimiento. El YIELD conocido también como “Revenue Management”

• “consiste en vender el asiento correcto, al cliente correcto y al precio correcto”. (Smith 1992)

• “es la práctica de maximización de beneficios en la venta de activos perecederos, como las habitaciones de un hotel, a través del control del precio, el inventario y mejorando el servicio”. Lieberman(1993)

• “Técnica económica que utiliza datos históricos y niveles de reservas actuales para calcular precios y pronosticar la demanda futura, permitiendo así optimizar ingresos por la venta de un producto o servicio”



Origen del Yield:

Nace en la industria de aeronavegación a finales de los 70, concretamente en el año 78 con el final de la regulación en Estados Unidos .Dos hechosmotivan la aparición del Yield : un entorno cada vez más competitivo y una adecuada tecnología. Como los CRS que utilizaban las Agencias de viaje y facilitaban el cambio constante de precios. En la operación del servicio de transporte cada vuelo tiene una capacidad limitada, hay 120 o 400 asientos y no hay más. Esto hace que la maximización de los ingreso y de la ganancia de un vuelo se alcance conuna ocupación del 100%. También hace que un coeficiente de ocupación de equilibrio razonablemente bajo sea vital para evitar riesgos de pérdidas. El coeficiente de ocupación de equilibrio depende de dos variables que actúan a la vez: La tarifa y los costos totales. Cuando las líneas aéreas montaron sistemas de reservas computarizados resultó natural utilizar las computadoras para calcular elrendimiento de cada vuelo. Es probable que esto se haya hecho con fines estadísticos para evaluar el rendimiento de cada ruta. En este punto resultaba natural construir un software capaz de calcular no solo cuál sería el rendimiento de cada vuelo antes de realizarlo tomando como base el estado actual de las reservas o ventas sino a qué precio habría que vender el remanente para maximizar elrendimiento.

Efectivamente se hizo así y en Estados Unido las líneas aéreas comenzaron a ofrecer importantes descuentos cercanos a las fechas e los vuelos. En el sector Hotelero tarda en llegar unos años mas A finales de los 80 el Yield empieza a ser adoptado por la Industria Hotelera,

• se trata de un período caracterizado por un exceso de capacidad

• Problemas de liquidez a cortoplazo y un elevado número de fracasos empresariales

• Esto demuestra que es una herramienta desarrollada en un entorno altamente competitivo

Funciones del Yield:

1. Previsión de la demanda: donde con un histórico dado que refleja la tasa de ocupación pasada se pueden prever los clientes futuros a corto plazo

2. Los modelos de capacidad: que tratan de distribuir la cantidadde previsión entre las distintas categorías bajo la capacidad diaria del establecimiento

3. El sistema de reserva: definirle al encargado de ventas la metodología para determiar –ante la llegada de un posible cliente, si se acepta o rechaza la petisión

Tipos de decisiones del YM

Decisiones estructurales: Todas las decisiones inherente a la estructura de los costos de la empresa• segmentación,

• los canales de distribución,

• Formatos de venta: publicación de precios, negociaciones y subastas. Descuentos por volumen. Cancelaciones, reembolsos, paquetes de productos



Decisiones Precio: Fijación de precios distintos en distintas categorías.

• Fijación de precios distintos en la misma categoría.

• Condiciones .

• Publicación...