introducción al marketing

TEMA 1: MARKETING EN LAS ORGANIZACIONES INDUSTRIALES
1.¿QUÉ ES LA COMPRA CORPORATIVA?:
Es definida como el proceso de toma de decisiones mediante el cual las organizaciones establecen las necesidad de adquirir productos y servicios, e identificar , valorar y espigar marcas y proveedores alternativos.
El mercado empresarial frente al mercado de consumo
Mercado industrial o empresarial estaformado por todas las organizacions que adquieren bienes y servicios para la fabricación de otros productos y la prestación de otros servicios que venden. Alquilan o suministran a terceros.
Mercadotecnia industrial vs mercadotecnia de consumo:
La mercadotecnia industrial tiene que ver con los intercambios de productos y servicios entre empresas fabricantes, gobiernos , empresas de serviciospúblicos, instituciones educativas , hospitales mayoristas , minoristas y otras organizaciones formales. Cliente empresa.
Mercadotecnia de consumo tiene que ver con el marketing a los individuos y familias que adquieren productos y servicios para su propio consumo. Cliente consumidor.
Diferencias entre el mercado industrial y el mercado de consumidores:
Menos compradores, ero de mayor tamaño.Relacciones más estrechas entre clientes y proveedores, se busca cercanía para comerciar.
Compradores profesionales, tienen que obtener toda la información para tomar decisiones.
Diversas influencias de compra.
Mayor número de llamadas , por lo que hay mayor calidad del producto.
Demanda derivada: demanda del mercado empresarial depende de la demanada de los consumidores.
Demanda inelástica: no seve afectada por los camios en el precio, esto no es verdad ya que una bajada o subida de precios afecta al consumidor.
Demanda fluctuante (principio de aceleración): lo que ocurre en la demanda de los consumidores ocurre de manera muy elevada en la empresa.
Compradores concentrados geográficamente
Compra directa
Situaciones de compra
El comprador empresarial tiene que tomar muchas decisionespara realizar una adquisición.
La numero total de decisiones dependerá de: La situación de compra( recompra directa , recompra modificada y nueva adquisición, complejidad del problema a resolver , número de participantes y tiempo disponible.

Tipos de situaciones de compra:
Recompra directa: la compra se repite de forma rutinaria y para ello selecciona a un proveedor entre una ‘lista deaprobados’.
Recompra modificada: el comprador quiere modificar las especificaciones del producto , precio , condiciones de entrega o cualquier otro elemento.
Nueva adquisición: el comprador adquiere un producto o servicio por primera vez. Cuanto mayores son los costes o riesgos , mayores será el número de participantes e información recabada, y por tanto , el tiempo necesario.

Compra y venta desistemas:
Compra de sistemas: es la situación donde los compradores prefieren comprar a un único vendedor una solución integral a su problema. Desde el punto de vista del cliente.
Contratación de sistemas: es la situación donde un único proveedor ofrece al comprador la totalidad de servicios de mantenimiento, reparación y operaciones. Desde el punto de vista del proveedor.
2.LOS PARTICIPANTESEN EL PROCESO DE COMPRA EMPRESARIAL
El centro de compra
El centro de compra está compuesto por “todos aquellos individuos y grupos que participan en el proceso de toma de decisión de compra, que comparten los objetivos comunices y los riesgos inherentes a sus decisiones”.
Incluye a todos los miembros de la organización que desempeñen alguna de las 7 funciones en el proceso de decisión de compra.Iniciadores: solicitan que se realice una determinada adquisición.
Usuarios: utilizarán el producto o servicio. Suelen iniciarla y ayudar a definir sus especificaciones.
Influyentes: ayudan a definir especificaciones del producto y ofrecen información útil para evaluar alternativas.
Decisores: deciden requisitos del producto y proveedores.
Aprobadores: autorizan medidas propuestas por...