Introducción a la gerencia de ventas

El término venta tiene múltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se maneje. Thompson (2006), cita en su artículo Definición de Venta, el punto de vista de varios autores y sintetiza que la venta se puede enfocar desde dos perspectivas diferentes:
Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador medianteel pago de un precio convenido, y una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor identifica las necesidades y/o deseos del comprador, genera el impulso hacia el intercambio y satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambaspartes. Las ventas de una empresa suelen clasificarse de acuerdo a sus características en:
• Ventas personales o directas, donde el vendedor le ofrece o vende un producto o servicio a un consumidor individual de manera directa o personal. Este tipo de venta puede darse dentro del local de un negocio (cuando el cliente visita el establecimiento donde está el vendedor), o fuera del local (cuando elvendedor sale a buscar al cliente, usualmente, llevando consigo un catálogo o un muestrario). La principal ventaja de las ventas personales radica en la posibilidad de que vendedor puede hacer contacto directo con el cliente potencial.
• Ventas Indirectas: Son un tipo de ventas en la cual ocurre un contacto, pero no en persona. Entre ellas tenemos las Ventas por teléfono (televentas), donde elvendedor se comunica telefónicamente con un potencial cliente con el fin de ofrecerle o venderle un producto o servicio. Su principal ventaja radica en la posibilidad de llegar de manera directa a un gran número de potenciales clientes, sin necesidad de que el vendedor tenga que salir del local de la empresa. En las Ventas por correo, se ofrece un producto o servicio a través del envío de correopostal o correo electrónico. Su ventaja radica en la posibilidad de lograr una mejor selección de los potenciales clientes, la posibilidad de personalizar la venta de acuerdo a cada cliente, el hecho de que permiten evaluar fácilmente los resultados, entre otras. En las Ventas online, se ofrecen o venden productos o servicios a través de Internet. Las ventajas de la ventas online radican en laposibilidad de llegar a un mercado de alcance mundial, sus bajos costos, la posibilidad de vender las 24 horas del día durante los 365 días del año, el hecho de no tener que contar físicamente con los productos antes de realizar la venta, entre otras. Las Ventas automáticas. Son un tipo de ventas en donde se ofrece y se vende automáticamente un producto a través de una máquina, sin que exista la necesidadde que haya un vendedor al momento de la venta (máquinas expendedoras) La principal ventaja de este tipo de venta radica en que no requieren de un vendedor al momento de la venta, y la posibilidad de llegar al cliente sin que éste tenga que acudir al local de la empresa.
• Otros tipos de venta incluyen las Ventas industriales (ventas de una empresa a otra), las Ventas intermediadas (por medio decorredores), las ventas consultivas y las ventas complejas.
Toda venta involucra la presencia de tres actores: el cliente, el producto y el vendedor. El cliente es "aquel" por quién se planifican, implementan y controlan todas las actividades de las empresas u organizaciones, es la persona, empresa u organización que adquiere o compra de forma voluntaria productos o servicios que necesita odesea para sí mismo, para otra persona o para una empresa u organización; por lo cual, es el motivo principal por el que se crean, producen, fabrican y comercializan productos y servicios. Todo cliente puede ser clasificado básicamente en 4 tipos o clases según su comportamiento en el momento de compra. Cliente tímido o indeciso, Cliente social, Cliente autoritario y Cliente analítico. Una forma...