INTRODUCCI N A LA VENTA

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN
UNIDAD SANTO TOMÁS









ÍNDICE

UNIDAD TEMÁTICA II 3
Objetivo particular 3
2. FORMACIÓN Y DESARROLLO DE UN EJECUTIVO DE VENTAS 3
2.1 Diferencia entre vendedor y ejecutivo de ventas 3
2.2 Características, habilidades, actitudes, valores, inteligencia y emociones 4
2.3 Funciones del ejecutivo de ventas: ventas,servicio, manejo de territorio, promoción y actualización profesional. 5
3. COMPORTAMIENTO DEL EJECUTIVO DE VENTAS Y ASPECTOS ÉTICOS DE LAS VENTAS 6
3.1 Código de ética 7
3.2 Imagen 7
3.3 Lenguaje adecuado 8
3.4 Vestimenta adecuada 8
4. TIPOS DE EJECUTIVO DE VENTAS 9
4.1 Local y regional 10
4.2 Cuentas claves y Cerrador (closer) 11
4.3 Mercado local, doméstico, foráneo e internacional 11


UNIDADTEMÁTICA II

Objetivo particular: identificar el perfil de un ejecutivo de ventas para valorar su importancia que tienen en la parte operativa y estructural de la empresa.
2. FORMACIÓN Y DESARROLLO DE UN EJECUTIVO DE VENTAS
Un ejecutivo de ventas es una persona con amplia experiencia en venta directa de productos que tiene armada una cartera de clientes propios.
Es necesaria una educación superior paraser ejecutivo de ventas, siendo lo ideal un título de postgrado de una escuela de negocios. Los ejecutivos de ventas por lo general tienen formación en ventas y negocios en una escuela de negocios o una escuela de ingeniería, y obtienen los conocimientos técnicos especializándose en energías renovables en la misma empresa o mediante formación externa.
Supervisan los equipos de ventas, comotécnicos de ventas y gerentes de negocio, y les marcan los objetivos a alcanzar. Supervisan su equipo y lo motivan, a menudo trabajan junto a sus colegas y se mantienen informados sobre las tendencias del mercado. También asisten a ferias de muestras y exhibiciones comerciales junto con su equipo, crean redes de distribución del producto o servicio de la empresa y siguen las transacciones comerciales.
Losejecutivos de ventas trabajan con los departamentos de producción y de marketing; la colaboración es crucial para entender las especificidades del producto y por lo tanto ser capaz de explicarlas al cliente y gestionar los planes de pedidos.
2.1 Diferencia entre vendedor y ejecutivo de ventas
VENDEDOR
EJECUTIVO DE VENTAS
En materia de Consumo, un vendedor es la persona (física o jurídica) quepone a disposición del comprador productos o servicios para su consumo final. Es aquella persona que tiene encomendada la venta de los productos o servicios de una compañía
Supervisor de los Agentes de Ventas cumpliendo las funciones de cancelar las remuneraciones al personal, registrar y efectuar todas las operaciones que tengan relación con los registros contables, tributarios y financieros, etc.La diferencia más notable entre un Vendedor y un Ejecutivo de Ventas es la experiencia que tiene cada y uno y también el rango que ocupa dentro de una empresa cada uno de los dos es distinto.
2.2 Características, habilidades, actitudes, valores, inteligencia y emociones
ACTITUDES Y VALORES





HABILIDADES PERSONALES





HABILIDADES PROFESIONALES





INTELIGENCIA Y EMOCIONES
El términoInteligencia Emocional se refiere a la capacidad humana de sentir, entender, controlar y modificar estados emocionales en uno mismo y en los demás. Inteligencia emocional no es ahogar las emociones, sino dirigirlas y equilibrarlas.
Los siguientes puntos son importantes para tener una inteligencia emocional:
1. Conciencia de las propias emociones
2. Manejo de las emociones
3. Capacidad de automotivación4. Empatía
5. Manejo de las Relaciones
2.3 Funciones del ejecutivo de ventas: ventas, servicio, manejo de territorio, promoción y actualización profesional.
• Desarrolla directamente toda clase de relaciones, públicas y de ventas con sus clientes, especialmente de los clientes más importantes, cuyo seguimiento y fidelización se reserva.
• En su caso, supervisa y muestrea las relaciones con los...