INTRODUCCI N A LOS NEGOCIOS OFICIAL

INTRODUCCIÓN A LOS
NEGOCIOS
SESIÓN 3

Dr. Alfonso López Lira A.

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

¿Cómo se puede negociar?

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Negociación
•  La negociación es una situación donde dos o más
partes interdependientes, reconocen divergencias
en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a
través de la comunicación."

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Negociación
•  La negociaciónconsiste en el acercamiento de dos
partes opuestas, hasta que alcanzan una posición
aceptable para ambas."
•  La idea de acercamiento entre dos partes, implica la
de existencia de una distancia entre ellas, y estos
términos corresponden al lenguaje habitual de la
negociación."

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Negociación
•  Las partes implicadas tienen diferentes grados de
poder, pero nunca un poder absolutosobre la otra
parte. "
•  Nos vemos obligados a negociar porque no tenemos
el control total de los acontecimientos."

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Negociación
•  La forma más común de negociar es la que
denominaríamos Negociación por Posiciones."
•  En ella, cada parte toma una posición sobre el tema
tratado y trata de convencer al otro para que acepte
su propuesta."
•  Para lograr esta aceptación,los negociadores
argumentarán y discutirán la bondad de cada una de
sus soluciones particulares y los inconvenientes de
la propuesta por la parte contraria, hasta lograr
acuerdos."
"

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Negociaciones Competitivas
•  Los participantes son adversarios."
•  El objetivo es la victoria."
•  Se desconfía en el otro."
•  Se insiste en la posición."
•  Se contrarrestanargumentos."
•  Se amenaza."
•  No se muestra el límite inferior."
•  Se exigen ganancias para llegar al acuerdo."
•  Se intentan sacar los mayores beneficios."

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Negociaciones Competitivas
(YO GANO / TU PIERDES)!
•  Se establecen en términos de confrontación."
•  No importa lo que siente el otro."

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Negociaciones Competitivas
Si se está en una posición demonopolio se puede
elegir un planteamiento competitivo."

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Negociaciones Colaborativas
•  Los participantes son amistosos ."
•  El objetivo es el acuerdo."
•  Se confía en el otro."
•  Se insiste en el acuerdo."
•  Se informa."
•  Se ofrece."
•  Se muestra el límite inferior."
•  Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte."

NEGOCIACIÓN INTERNACIONALNegociaciones Colaborativas

(YO GANO / TU GANAS)!
•  Se establecen en términos de colaboración ."
•  La otra parte debe quedar satisfecha con el acuerdo."

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Negociación Simple (Corto Plazo)

•  Aquella en la que la discusión gira sobre una
única variable -por ejemplo, el precio-."

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Negociación Compleja (Largo Plazo)

•  Aquella en la que el acuerdodepende de un
gran número de variables: precio, plazo,
garantías, etc."

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
ACTIVIDAD:
EN EQUIPO, PREPARAR ARGUMENTOS PARA
NEGOCIAR EL SIGUIENTE TEMA:!
!
EQUIPO 1, 3, 5 y 7 ¿Porqué SÍ debería haber puntos
extra para el equipo que mejor presente sus tareas
(110) en cada sesión y calificación sobre 90 al resto de
los equipos?!
!
EQUIPO 2, 4, 6, 8 ¿Porqué NO debería haber puntosextra para el equipo que mejor presente sus tareas
(110) en cada sesión y calificación sobre 90 al resto de
los equipos? !

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ACTIVIDAD:
•  SE DEBE ELEGIR A UN REPRESENTANTE DE CADA
EQUIPO PARA PARTICIPAR EN EL DEBATE.
•  EL RESULTADO DEL DEBATE (CON BASE EN
ARGUMENTOS) DEFINIRÁ LOS LINEAMIENTOS A
SEGUIR SOBRE EL TEMA

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
•  Los acuerdos únicamentefuncionan cuando se
cumplen."
•  En tanto y cuanto la solución pueda ser llevada a la
práctica de manera inmediata, casi sin tiempo de
reacción, la parte perjudicada no dispondrá de
oportunidades para percatarse de cuánto pierde al
aceptar semejante acuerdo, y posiblemente llegará a
materializarlo, cerrando así el ciclo negociador."

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•  En toda negociación es de crucial...