INTRODUCCI N

INTRODUCCIÓN
La evolución del mercado y de la empresa desde la Revolución Industrial del siglo XVIII nos ha llevado, desde una economía de producción local en la que el factor condicionante era la baja producción, y por lo tanto la escasez, en la que el productor y el consumidor convivían y estaban adaptándose uno a otro, hasta una nueva sociedad en la que la oferta va superando la demanda, enla que los medios de transporte permiten distribuir los productos entre clientes lejanos y en la que los medios de comunicación de masas permite que se llegue a millones de consumidores. En este momento aparece el marketing, se analizan los mercados, se buscan o crean necesidades, se diseñan productos basados en esas necesidades del cliente.
Hasta mediados del siglo XX los productores eran los quemandaban, a partir de ese momento, es el cliente el que tiene la posibilidad de elegir. En esta sociedad con competencia nace el vendedor, que es el encargado de convencer al cliente de las ventajas del producto o servicio de su empresa, para que se lleve a cabo la operación de compra-venta.
Pero la figura del vendedor tiene antecedentes, que en cierto modo han influido en la concepción social delmismo. El vendedor con pocos escrúpulos que engaña a sus víctimas, el charlatán que vende humo..., han influido en la imagen de una profesión que en algunos países como España no era, hasta hace pocos años, demasiado considerada.
Pero esta mentalidad está cambiando. Hasta la crisis de paro universitario de los años ochenta era realmente difícil encontrar en el mundo de la venta a personas conformación superior, en estos años las cosas fueron cambiando a la fuerza, hoy en día ya empieza a haber en algunos sectores un gran número de profesionales con estudios universitarios, que están haciendo carrera en la empresa partiendo de la posición de vendedor, cosa muy habitual desde hace más tiempo en países muy desarrollados como EEUU.
La complejidad y sofisticación de ciertos productosindustriales está haciendo que en algunas áreas se estén fusionando el papel del vendedor con el del técnico que colabora con el cliente para dar un mejor servicio al cliente, lo que eleva el requerimiento de formación de estos vendedores.


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DIRECCIÓN DE VENTAS
Es una actividad de marketing de la que se encarga un profesional que se ocupará de la planificación, organización, administración y control delos sistemas comerciales dirigidos a aumentar o mantener las ventas de una empresa

FUNCIONES CLAVES DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS

“Establecimiento de objetivos para el equipo de ventas” La gestión de ventas administra recursos planificando de forma eficaz las acciones comerciales para lograr metas específicas. Se PLANIFICACIÓN hace necesario conocer la aptitud y experiencia ORGANIZACIÓN del equipode ventas de forma que permita desplegarlo apropiadamente en el mercado.


“La estrategia para lograr los objetivos de todo vendedor” Conseguir ventas es el objetivo del equipo de vendedores por lo que se requiere una estructura comercial con acciones dirigidas a PLANIFICACIÓN atender las necesidades del cliente. El servicio ORGANIZACIÓN debe estar bien definido para conocer las actividades detrabajo que definirá la estructura del equipo, de manera que puedan cumplir con sus objetivos.


“Selección de personal adecuado para componer el equipo de ventas” La selección de vendedores resulta difícil por la carencia de una descripción adecuada del perfil, sin embargo le proporciona objetividad en la selección y en las medidas de comparación personal de ventas y su inversión, justifican unenfoque sistemático desde que son candidatos, validando suposiciones al momento de su nombramiento y en su posterior desempeño.

Actualización de los conocimientos necesarios para conseguir las metas” Es necesario definir un plan de capacitación para perfeccionar al equipo de ventas de forma permanente, definiendo temas, ubicación, frecuencia, metodología.


Conseguir los mejores resultados del...