Introduccion al comportamiento

Comportamiento del consumidor Antes de los años 50 se pensaba que sólo los economistas podían estudiar al consumidor. Se pensaba, además, que el consumidor era un ser racional (no compraba por impulso. En la actualidad se sabe que esto es un gran error, consumidor racional significa que la persona sabe para qué compra y por qué. Estudios actuales dicen que el 80% de las compras tienen carácter deimpulso) y sus gustos no variaban con el tiempo con lo que la publicidad era siempre igual, de la misma manera que se pensaba que su única preocupación era el precio. En esta época se consideraba que la maximización del producto era una gran motivación (pero en realidad no sabemos qué rentabilidad le daremos al producto). Es decir, que se consideraba que el consumidor era conocedor de lasatisfacción que le reportará el producto, así la única motivación de compra era la maximización de la utilidad. Por otro lado, no hay que centrar los estudios del consumo en la compra: hay un proceso anterior y posterior del proceso de compra. Después de los años 50: Katona afirma que la cantidad de dinero no era proporcional a la compra: el consumidor compra por impulso, por necesidad, por sentiralivio. Hay muchas variables para estudiar que van más allá del precio: variables psicológicas. En los años 60 se llega a la conclusión de que existen compras racionales y compras impulsivas, que responden a necesidades materiales y emocionales. Los anuncios responden a las necesidades de los consumidores, por eso el corte de la publicidad varía según la época. Por eso hay que estudiar las necesidadesde los consumidores, ya que varían. Los anuncios reflejan conductas, roles, motivaciones que tienen los consumidores; por ello, la evolución que sufren los ejes de comunicación cambian en función de las

necesidades de la sociedad. Un ejemplo sería el distinto eje de comunicación de un anuncio de un coche, hace veinte años se comunicaba lo bueno que era el transporte en coche. Las necesidades delos consumidores evolucionan de lo más racional (se explican claramente las características del producto) a lo más emocional y así se refleja en los anuncios. Los valores emocionales se pueden dar de forma directa o indirecta. En la actualidad se mezclan racionales o emocionales, pero predominan los emocionales. (Tenemos las necesidades básicas, por lo que buscamos otras necesidades secundarias.¿Qué es el comportamiento del consumidor? El comportamiento del consumidor abarca una gran cantidad de campos; es el estudio de los procesos que intervienen cuando una persona o grupo selecciona, adquiere, usa, o desecha productos, servicios, ideas o experiencias para satisfacer sus necesidades o deseos. Es el estudio de cómo los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles(tiempo, dinero, esfuerzo) en asuntos relacionados con el consumo: qué compran, por qué, cuándo, dónde, con qué frecuencia, etc. Por lo tanto el comportamiento del consumidor es un proceso largo, complejo El consumo, la compra se encuentra bajo multitud de interrogantes. El

comportamiento es un proceso. En sus primeras etapas de desarrollo este campo se conoció como comportamiento de compra, erainteresante saber cuánto se compraba (enfoque económico).

Cliente y consumidor El cliente se define en función de una empresa en especial, no así al consumidor. El Consumidor se define en términos de bienes y servicios económicos. “… los consumidores son compradores potenciales de productos y servicios que se ofrecen.” (LOUDON Y DELLA BITTA, 1995:5) No obstante no s

necesario el intercambiomonetario para la definición de consumidor. El análisis se centrará en el comportamiento del consumidor final, entendido éste como el “que compra para el consumo individual, de una familia o de un grupo más numeroso.” (LOUDON Y DELLA BITTA, 1995:5). El comprador individual generalmente realiza la compra con poca o ninguna influencia de otras personas, a menos que lo haga una compra por pedido de...