Introduccion al derecho

El poder de convencimiento
Por MANUEL LOZA MACÍAS

A

dmiramos a los hombres que convencen. En más de una ocasión cada uno de nosotros ha necesitado convencer a los demás. ¿Qué tienen o cómohacen los que convencen? El dirigente ha de saber convencer. Toda clase de dirigentes. El gobernante, el político, el maestro, el ejecutivo, el empresario, el supervisor y el líder.

Roger Ailes(Success, April 1989) parece develar el secreto de convencer en unos cuantos consejos. Ailes lo sabe por experiencia. Fue quien dirigió la campaña electoral de George Bush en su ascenso a la presidencia delos E.U.A. Primero, saber con toda claridad qué es lo que se quiere alcanzar con el convencimiento: la presidencia, un ascenso, un permiso, un nuevo orden de cosas en la empresa o cualquier otroobjetivo. Segundo, escuchar las aspiraciones de aquellos a quienes se quiere convencer. Esta auscultación puede hacerse por uno mismo o por medio de los asesores más aptos de que uno disponga. Con loobtenido por esta escucha luego se podrá pensar cómo compaginar o cómo proponer el propio objetivo en términos de las aspiraciones de aquellos a quienes quiere uno convencer. Tercero, estar profundamenteconvencido de la necesidad o conveniencia del objetivo. Ya decían los antiguos "si quieres verme llorar, llora; Si quieres verme reír, ríe tu primero". Cuarto, perseverar a pesar de todo. CalvinCoolidge decía: "Nada hay en el mundo que pueda suplir a la constancia. Ni siquiera el talento, pues se dan muchos hombres de talento que viven fracasados. Ni el genio, pues el mundo está lleno de geniosque han sido superados por otros. Sólo la determinación y la constancia son omnipotentes". Y quinto, ser auténticos frente a las personas que uno quiere convencer. Es decir "quitarse la máscara" ycomunicar sin rubor las propias emociones. Al mundo actual le repugnan las imposiciones autoritarias. Ya no vale la máxima de "magister dixit" (lo dijo el maestro). Los seres humanos de hoy tienen más...