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Reclutamiento y Selección de las Fuerzas de Ventas









Introducción

En este capitulo discutimos y analizamos los temas relacionados con el reclutamiento y la selección de nuevos vendedores. Abarcando temas sobre las personas responsables del procedimiento de selección y hasta el efecto de la legislación estadounidense que prohíbe la discriminación en losprocedimientos de selección con fines de trabajo. Definimos el reclutamiento de vendedores como el proceso que conduce al análisis y selección de candidatos para incorporar a la empresa un nuevo agente comercial. Sabemos que la venta constituye una verdadera profesión y que la empresa necesita profesionales de la venta.



















El valor real puestos de e contratarbuenos empleados
Las organizaciones a menudo manifiestan que los empleados son su recurso más valioso, pero, la mayoría de las veces, es difícil evaluar el valor agregado de los empleados, mientras que en los puestos de ventas reales son únicos, porque su valor se determina mediante ventas reales en unidades monetaria o de producto. Cada vez ingresos potenciales mas tiempo. Contratar amejores vendedores significa contratar a gente que se ajusta mejor al puesto y que es probable que lo conserve

Objetivos de Aprendizaje
Las empresas se han concentrado en buscar nuevos candidatos calificados para llenar los puestos de ventas. Al mismo tiempo, las personas talentosas de una compañía, a menudo son reclutadas por los competidores, y terminan abandonando su empleo para buscar otrasoportunidades. El reclutamiento y la selección de los vendedores se ha convertido en una parte muy importante del trabajo de un gerente de ventas.

Aspectos del Reclutamiento y la Selección
No parece haber ninguna característica general que asegure que alguna persona tenga mejores resultados en todos los tipos de puestos de ventas. El proceso de reclutamiento debe ser un análisis completo delpuesto, y una descripción de las calificaciones que debe tener un candidato.
El siguiente paso es encontrar y atraer a un grupo de solicitantes de empleo que tengan las calificaciones que busca la compañía.
-Por ejemplo, una gran empresa de servicios industriales calcula que gasta mas de 750,000 dólares en anuncios para solicitar candidatos, honorarios de agencias de




empleo,test psicológicos y el tiempo que los gerentes de ventas ocupan en entrevistas y evaluaciones de candidatos con el fin de encontrar 50 nuevos vendedores.
La etapa final en el proceso de contratación es evaluar a cada solicitante mediante la revisión de sus antecedentes personales, la aplicación de entrevistas, la verificación de referencias y el uso de test formales.
El propósito es determinarque solicitantes tienen las características y habilidades para el éxito.






¿Quién es responsable de reclutar y seleccionar a los vendedores?
En empresas en las que la fuerza de ventas es pequeña, el director de ventas suele visualizar el reclutamiento y la selección de nuevo personal como una de sus responsabilidades primarias. En compañías más grandes, en las que existen múltiplesniveles de fuerzas de ventas, el trabajo de atraer y escoger




nuevo personal suele ser demasiado extenso y consume demasiado tiempo para un solo ejecutivo. En estos casos, la autoridad del reclutamiento y la selección suele delegarse a gerentes de ventas de menor nivel o a especialistas de personal. En algunas empresas, el departamento de personal auxilia y asesora a los gerentes de ventasen la contratación de nuevos vendedores, en lugar de encargar estas responsabilidades a un miembro del equipo de administración de ventas.

-Por ejemplo, Compañías como Rits-Carlton emplean a especialistas externos para que les ayuden a identificar y a separar a aquellos individuos que cuenten con el conjunto de habilidades específicas que se requieren para desempeñarse de manera exitosa....