Introduccion a la administracion de ventas en el siglo xxi

Introducción a la administración de ventas en el sig lo
El cambio, tema central en la administración de ventas actual
El cambio de la dinámica entre compradores y vendedores ocasionado por las tendencias sociales nos afecta a todos. La proliferación de información, la movilidad de la fuerza de trabajo, la facilidad de comunicación y la globalización de los mercados, junto con otras tendenciasalteraron nuestra forma de trabajar y vivir. La filosofía que guía a las mejores empresas de ventas hoy día consiste en agregar valor al negocio del cliente y en última instancia llegar a ser el vendedor preferido. Ser el vendedor preferido significa que las empresas de ventas deben cambiar su cultura cor-

XXI

porativa. La empresa completa debe orientarse al cliente, a su personal y losprocesos deben alinearse según el propósito principal de agregar valor para sus clientes. El centro de atención debe desplazarse del precio y entrega a la facilidad de uso, no sólo del producto en sí mismo sino también todo aspecto de los negocios con el vendedor. La función de las ventas ha cambiado, de ser desarrolladores de producto a gerentes de relaciones, y de vendedores de soluciones averdaderos asesores y socios del cliente. La recepción de pedidos, servicio, soporte técnico y conocimiento del producto son actividades que suelen estar a cargo de otros miembros multifuncional para el cliente, no del vendedor. del equipo

los cambios de las necesidades del cliente generan cambios en los vendedores
Desde la perspectiva del cliente, las expectativas y necesidades de las fuerzas deventas cambiaron de forma sustancial desde hace una década. En palabras del cliente, conforme el reporte (hally 2007, sus necesidades con respecto al vendedor son las siguientes: • Necesidad 1: que sea personalmente responsable de nuestros resultados esperados. Los clientes desean trabajar con un socio de verdad que haga suyos los resultados tanto como ellos mismos. Necesidad 2: que entienda nuestronegocio. Es necesario el conocimiento sólido de las capacidades, estrategias, retos, oportunidades y cultura del cliente. Necesidad 3: que esté de nuestro lado. Los clientes esperan que el vendedor los defienda dentro de la empresa, que sortee los procesos y burocracia internos para resolver los problemas del cliente y satisfaga sus necesidades.

• •

2

Introducción a la administración

deventas en el sigla

XXI

•

•

Necesidad 4: que diseñe las aplicaciones correctas. El vendedor de hoy debe pensar más de las bondades del producto para entender y actuar sobre las aplicaciones personalizadas producto. Necesidad 5: que esté disponible con facilidad. Como muchos otros aspectos de la socie, global actual, se espera que los vendedores estén en contacto y disponibles cuando elc1ie lo necesite.

•

Necesidad 6: que resuelva nuestros problemas. A pesar del uso exagerado de la palabra "SI ciones" en referencia a las ofertas al cliente (bienes o servicios), es válida la metáfora del \¡ dedor como médico que diagnostica, receta y resuelve los problemas del paciente, y no sól vende productos. Necesidad 7: que sea creativo al atender nuestras necesidades. En el papelmoderno de las \¡ tas, son básicas la innovación de su negocio. y la creatividad al trabajar con los clientes en busca de la mej

•

Cambios en los asuntos importantes de la administración de ventas
Los cambios en las necesidades de los clientes y el reajuste resultante de la función de las ver crearon un desplazamiento correspondiente en el acento sobre los asuntos importantes de gerentes deventas en las empresas de ventas de clase mundial. El reporte Chally 2007 identi los siguientes focos de atención en la administración de ventas:

1. Crear una cultura dirigida al cliente. Los gerentes de ventas deben facilitar la función de ver
mediante la eliminación los clientes. de obstáculos organizacionales para el vendedor y las asociaciones

2. Contratar y seleccionar al talento...