INTRODUCCION A LA ADMINISTRACION



INDICE

1. ¿Qué es la administración de ventas?
2. Tipos, títulos y niveles jerárquicos de los gerentes de ventas
3. Responsabilidades y deberes de los gerentes de ventas
4. Organización y desarrollo de la fuerza de ventas
5. Administración y dirección de las actividades de la fuerza de ventas
6. Control y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas
7. Expansión de los roles de losgerentes de ventas
7.1. Administracion de las relaciones con el cliente
7.2. Servir como consultores
7.3. Administración de la fuerza de ventas hibrida
8. ¿Qué cualidades son necesarias para ser gerente de ventas?
9. La fuerza de ventas de campo y el equipo de apoyo de marketing de las oficinas corporativas
10. Comunicación integrada de marketing
11. Monitoreo y adaptación al macro entorno
12. Megatendencias que afectan a la administración de ventas
12.1. Fuerzas conductuales
12.2. Fuerzas tecnológicas
12.3. Fuerzas administrativas
13. ¿Qué también se están desempeñando los gerentes de ventas?
13.1. Selección ilógica de los gerentes de ventas
13.2. Capacitación inadecuada en administración de ventas
13.3. Falta de una orientación a largo plazo en las relaciones con el cliente
13.4. Mezclainsuficiente de conocimientos de ventas, marketing y financieros
14. Desarrollo de gerentes de ventas para el nuevo milenio
15. Diferencias entre el gerente de ventas del ayer frente al gerente de ventas de hoy
16. Preguntas del tema
INTRODUCCION A LA ADMINISTRACION DE VENTAS Y SUS ROLES EN EVOLUCION

1. ¿Qué es la administración de ventas?

La America Marketing Association (AMA); define laadministración de ventas como la función de planeación, la dirección y el control de actividades del personal de ventas de una unidad de negocios, incluye el reclutamiento, selección, capacitación, equipamiento, asignación, determinación de rutas, supervisión, remuneración y motivación según como dichas tareas se aplican a la fuerza de ventas”

2. Tipos, títulos y niveles jerárquicos de los gerentes deventas

Las organizaciones con o sin fines de lucro tienen a personas que cumplen el papel de gerente de ventas, muchas de estas pueden estar nombradas o tituladas de diferente manera pero siempre cumplen la misma función la de vender y fortalecer la relación con el cliente.

3. Responsabilidades y deberes de los gerentes de ventas

Los gerentes de ventas desempeñan responsabilidades y deberes en lasorganizaciones pero deben de ajustarse a factores cambiantes como el macro entorno (tecnológicos, competitivos, económicos, legales, culturales y éticos) y de los grupos de interés (empleados, proveedores, comunidad financiera, medios de comunicación, accionistas, grupos de interés especial, gobiernos y público en general).

TABLA 1.1 JERARQUIAS DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS: TITULOS YRESPONSABILIDADES
Vicepresidente de ventas
Responsable de la estrategia de ventas a largo plazo
Gerente de ventas
Responsable de estrategias generales y los gerentes de ventas en sus respectivas regiones.
Gerente de ventas regional, de división o de zona
Responsable de las subdivisiones más pequeñas.
Gerente de ventas de distrito, de sucursal, o de campo
Responsabilidades territoriales sucesivamente másreducidas.
Supervisor de ventas
Proporciona guías y consejos generales en un grupo o campo determinado.
Gerente nacional de cuenta (GCN), gerente de cuenta clave (GCC), ejecutivo de cuenta senior.
Responsable de manejar a uno o a pocos clientes, como grandes minoristas nacionales (Wal-Mart, Sears, K-Mart o J.C. Penney)
Representante de marketing, representante de ventas, gerente de cuenta, ingenierode ventas, vendedor.
Vendedores de primera línea, utilizados por empresas que venden productos o servicios de consumo o industriales.
Asistente de gerentes de ventas, analistas de ventas, gerente de capacitación en ventas.
Son representantes de ventas que brindan apoyan en toda la organización. Sus funciones son la planeación, promoción, reclutamiento, capacitación y análisis.

4. Organización y...