Introduccion a la negociacion

SIMULACIÓN Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
RAYA ARELLANO EMANUEL GUSTAVO
UNIDAD I
INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN

TÉCNICA DE ENCUADRE:
La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partesinterdependientes hacen tratos con objeto de conciliar sus diferencias. La mayoría de las personas han vivido la experiencia de negociar un aumento salarial, o el precio de un auto.
Las negociacionesnormalmente cuentan con 4 elementos clave:

1) Cierto grado de interdependencia de las partes: las partes no dependen una de otra para la realización de sus actividades o su trabajo.
2) Unconflicto percibido entre las partes: por ejemplo una gerencia y un sindicato no están de acuerdo en cuanto a las cláusulas de un contrato.
3) Una interacción oportunista de las partes: las partes seconvocan e interactúan específicamente por una cuestión a resolver.
4) La posibilidad de un acuerdo: Mientras exista esa posibilidad habrá negociación ya que es el punto de llegada al que las partes deseanarribar.

NEGOCIACIÓN Y SOLUCIÓN DE CONFLICTOS:
A la hora de elaborar estrategias de negociación, hay 3 tipos de estrategias más comunes:
1) competitiva
2) de colaboración
3) de subordinaciónUna estrategia competitiva que con frecuencia acompaña a los tratos distributivos, se concentra en alcanzar las metas de una parte a expensas de las metas de la otra parte. El grupo (o la persona)puede usar el sigilo, las amenazas o las simulaciones como medio para ocultar sus propias metas y para descubrir las metas de la otra parte.
La estrategia de colaboración, normalmente usada en lostratos integradores, subraya la persecución de las metas comunes que tienen las dos partes. Esta estrategia requiere que una parte comunique sus necesidades con exactitud a la otra, adopte una postura deresolución de problemas y busque soluciones que satisfagan a las dos partes.
La estrategia de subordinación, requiere que una parte coloque sus metas por abajo de la otra parte a fin de evitar un...