Introduccion a La Negociacion

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UNIVERSIDAD REY JUAN CARLOS Servicio de Publicaciones

INTRODUCCIÓN A LA TEORÍA DE LA NEGOCIACIÓN

WORKING PAPERS 2002/51

Silvia García Dauder Roberto Domínguez Bilbao

ENERO, 2003

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García Dauder, S. y Domínguez Bilbao, R.

INTRODUCCIÓN A LA TEORÍA DE LA NEGOCIACIÓN Silvia García Dauder Roberto Domínguez Bilbao
Área de Psicología Social Facultad de Ciencias Jurídicas y Sociales Universidad Rey Juan Carlos

1. INTRODUCCIÓN AL ESTUDIO DE LA NEGOCIACIÓN: METODOLOGÍA

CONCEPTO,

CARACTERÍSTICAS YEn caso de conflicto la solución que a priori parece más adecuada es la negociada (frente a la vía coercitiva o violenta, o soluciones judiciales) ya que el acuerdo logrado se produce directamente entre las partes. Pero esto no quiere decir que la negociación sea una panacea y que ante cualquier conflicto necesariamente sea la única solución posible. Como ya se vio en la sección dedicada alconflicto, hay veces que el conflicto puede tener consecuencias positivas y que lo importante es saber y poder maximizar esas consecuencias positivas. El caso más llamativo es el de los cambios. Un conflicto puede estar revelando la necesidad de que se produzcan unos determinados cambios y, por el contrario, la proposición de negociación para evitar las consecuencias desagradables del conflicto y salvaren la medida de lo posible la situación actual, puede ser una estrategia para mantener la relación de poder o los privilegios actuales. Otra situación donde la negociación tiene poco que hacer es cuando las partes tienen un margen nulo de maniobra, es decir prácticamente no pueden ceder nada, es lo que se produce en el caso de las negociaciones sobre principios, en este caso la solución alconflicto debe buscarse de otra manera, quizás redefiniendo el conflicto. Finalmente hay que tener muy en cuenta la posibilidad de la utilización estratégica de la negociación de cara a terceras partes: el contenido en sí no es tan importante como la percepción de una tercera parte de su exhibición de poder, de fidelidad, etc. Teniendo en cuenta estas limitaciones, que ya surgirán con más detalle a lolargo del presente escrito, pasamos a desarrollar los aspectos más relevantes de la negociación.

1.1. Terminología y definición
El término negociación es de uso común y por tanto parece que hace innecesaria una definición precisa de él. Esto es algo que aprovechan algunos autores para entrar directamente en el tema sin el trámite de definir el concepto central de la obra. Como decía Iklé (1964)“hay conceptos que comprendemos muy bien hasta que queremos definirlos”. En el caso de la negociación no hay grandes complicaciones con el marco general de lo que se entiende por negociación, es en los detalles donde aparecen las sutilezas. Algunas de las definiciones propuestas al término negociación han sido: Munduate y Martínez (1998: 51): “es un medio de resolución de conflictos cuando laspartes desean mantener o continuar la relación de intercambio, bajo unas nuevas bases o condiciones aceptadas que aún no están determinadas”.

Introducción a la Teoría de la Negociación

Bellanger (1984): “la negociación se presenta como una confrontación entre protagonistas estrecha y fuertemente interdependientes, ligados por una cierta relación de poder, y presentando una mínima voluntad dellegar a un acuerdo y de reducir las diferencias para lograr una solución aceptable en función de sus objetivos y del margen de maniobra que se hubiesen otorgado”. Morley y Stephenson (1977: 15 y 26): “cualquier forma de comunicación verbal, directa o indirecta, mediante la que las partes en un conflicto discuten, sin recurrir a arbitrajes u otros procesos judiciales, la forma de una acción...